Pedidos em grande volume que transformam vidas: como as clínicas crescem com a Wikbeauty

Uma clínica de estética que começa todos os meses do zero precisa reconstruir repetidamente sua receita por meio de novos agendamentos e da aquisição de novos clientes.

Um modelo de adesão pode mudar parte dessa equação.

Em vez de depender inteiramente de transações avulsas, um estratégia de associação para clínica de estética cria um relacionamento contínuo com o cliente, com pagamentos ou benefícios recorrentes.

Mas a receita de adesão só é valiosa quando o programa é financeiramente sustentável e os clientes continuam vendo um motivo para permanecer inscritos.

O objetivo não é:

colocar todos os tratamentos em uma assinatura.

É:

identificar o valor repetível para o cliente → criar um programa de adesão simples → proteger a adequação do tratamento → acompanhar a utilização → manter os membros

Isso torna essa estratégia diferente de um modelo geral de receita recorrente.

Esta página se concentra especificamente em como o próprio programa de adesão deve funcionar.

Defina a finalidade do programa de adesão

Um programa de adesão precisa ter uma finalidade clara.

Os objetivos comuns incluem:

• melhorar o reagendamento;
• suavizar a receita mensal;
• recompensar clientes regulares;
• oferecer crédito para tratamentos;
• incentivar relacionamentos de longo prazo com a clínica;
• criar acesso a benefícios exclusivos para membros;

Não crie um programa de adesão simplesmente porque outras clínicas têm um.

Pergunte:

Que valor recorrente nossa clínica pode oferecer sem incentivar tratamentos desnecessários ou destruir a margem?

A resposta determina a estrutura.

Modelo 1: Crédito mensal para tratamentos

Uma estrutura simples é:

cliente paga mensalmente → a conta recebe crédito para tratamentos → o crédito é usado em serviços elegíveis

Por exemplo, uma adesão mensal de US$ 100 pode oferecer US$ 100 em crédito na clínica, além de benefícios exclusivos selecionados para membros.

O valor não é necessariamente um desconto.

A contribuição recorrente facilita o planejamento dos gastos futuros com tratamentos e ajuda a clínica a construir uma receita futura já agendada.

Defina claramente:

• em que o crédito pode ser usado;
• se o crédito não utilizado é acumulado;
• regras de expiração, quando permitido;
• termos de cancelamento;
• possibilidade de transferência;
• exclusões de tratamentos.

Mantenha as regras simples o suficiente para que a equipe consiga explicá-las em uma única conversa.

Modelo 2: Preços para membros

Outra opção é cobrar uma taxa mensal de adesão em troca de acesso a preços ou benefícios exclusivos para membros.

Os possíveis benefícios incluem:

• preços preferenciais em pacotes;
• acesso prioritário a horários;
• benefícios na consulta;
• adicionais selecionados;
• benefício de aniversário;
• acesso antecipado a novos serviços.

Evite criar um programa em que todos os tratamentos tenham descontos permanentes tão altos que os preços para não membros comecem a parecer artificiais.

A adesão deve gerar valor genuíno, ao mesmo tempo que protege a sustentabilidade financeira da clínica.

Modelo 3: Adesão por categoria de tratamento

Algumas clínicas podem ter demanda recorrente suficiente em uma categoria específica para criar uma associação mais focada.

Uma clínica de contorno corporal que utiliza uma plataforma como a Máquina de laser lipolítico 5D Wikbeauty poderia criar uma associação em torno de consulta, crédito para tratamentos, acompanhamento do progresso e serviços elegíveis de contorno corporal, em vez de prometer que todo membro receberá o mesmo procedimento todos os meses.

Um serviço focado nos músculos que utiliza a Máquina EMSlim de 4 alças Wikbeauty pode atender a um público diferente e exigir uma estrutura de associação diferente.

A associação deve apoiar o modelo de serviços da clínica.

Isso não deve substituir o julgamento do profissional sobre a adequação ou a necessidade atual de um tratamento.

Não torne todo tratamento mensal

Este é um dos princípios mais importantes das associações.

Um pagamento recorrente não significa que todo serviço deva se repetir na mesma frequência.

Por exemplo, uma clínica que oferece uma categoria premium focada na pele usando a Máquina HIFU 7D Wikbeauty não deve criar uma promessa genérica de tratamento mensal simplesmente porque o cliente paga uma mensalidade.

Em vez disso, o valor da associação pode vir de:

• crédito acumulado;
• consultas;
• benefícios de acesso;
• outros serviços elegíveis;
• planejamento de tratamentos futuros.

A programação comercial e a programação de tratamentos não são a mesma coisa.

Defina o preço da associação com base na economia da utilização

Uma associação que vende bem ainda pode dar prejuízo.

Antes do lançamento, modele:

mensalidade

menos

custo médio dos benefícios utilizados

menos

custos de administração/pagamento

é igual a

contribuição da associação

Considere também o efeito sobre tratamentos que os clientes comprariam pelo preço integral de qualquer forma.

Suponha que o programa inclua um serviço gratuito de alto valor todos os meses.

Se muitos membros utilizarem o benefício integralmente enquanto pagam uma mensalidade baixa, o programa poderá gerar uma demanda elevada por consultas sem contribuição suficiente.

Não defina o preço apenas com base na atratividade percebida.

Modele uma utilização realista.

Crie benefícios com alto valor percebido

Nem todo benefício precisa ser um tratamento caro.

Os possíveis benefícios para membros incluem:

• agendamento prioritário;
• revisões de consultas gratuitas;
• fotografias de progresso;
• planejamento de tratamentos;
• reconhecimento no aniversário;
• adicionais selecionados de baixo custo;
• acesso antecipado a campanhas;
• crédito para tratamentos;
• vantagens modestas do pacote para membros.

Os melhores benefícios parecem valiosos para os clientes e, ao mesmo tempo, permanecem comercialmente sustentáveis para a clínica.

Simplifique a adesão

A equipe deve ser capaz de explicar claramente a associação.

Um possível membro deve entender:

preço mensal

o que eles recebem

como funcionam os créditos ou benefícios

quais tratamentos continuam sujeitos a consulta

termos de cancelamento

o que acontece com os benefícios não utilizados

Se o programa exigir um roteiro longo e várias exceções, simplifique-o.

A complexidade aumenta os erros administrativos e as disputas com os clientes.

Integre a associação à jornada do cliente

A associação deve ser oferecida quando for relevante - não imposta nos primeiros cinco minutos de todas as consultas.

Os momentos naturais podem incluir:

depois que o cliente entende o plano de tratamento

após concluir um primeiro ciclo

durante uma revisão do progresso

quando o cliente começa a fazer agendamentos regularmente

Um cliente recorrente que já conhece a clínica pode valorizar mais a associação do que alguém que fez uma primeira consulta e ainda não decidiu se a empresa é adequada para ele.

Separe associação de fidelidade

Associação e fidelidade estão relacionadas, mas são diferentes.

Associação: o cliente entra em um programa pago contínuo.

Fidelidade: o cliente recebe recompensas ou reconhecimento com base no envolvimento ou nos gastos contínuos.

Um cliente pode participar de um sem participar do outro.

da Wikbeauty Guia de programas de fidelidade para clínicas de estética aborda separadamente pontos, níveis, recompensas e mecanismos de fidelidade.

Manter essas páginas separadas evita que a estratégia de associação se torne um artigo genérico sobre retenção.

Use e-mail e SMS para reduzir o cancelamento de associações

Os membros não devem ouvir falar da clínica apenas quando o cartão é cobrado.

Baseie a comunicação em:

• benefícios disponíveis;
• crédito na conta;
• oportunidades relevantes de agendamento;
• avaliações de progresso;
• aniversários da associação;
• atualizações do programa.

O objetivo é lembrar os clientes por que a associação continua sendo útil.

Não crie uma urgência artificial todos os meses apenas para forçar a utilização dos benefícios.

Acompanhe o desempenho da associação

A receita recorrente, por si só, não é suficiente.

Acompanhe:

• membros ativos;
• novas associações;
• cancelamentos;
• receita recorrente mensal;
• duração média da associação;
• utilização dos benefícios;
• receita de tratamentos proveniente de membros;
• utilização dos horários disponíveis;
• reagendamento de membros;
• retenção de membros;
• a contribuição após o custo dos benefícios.

Uma métrica particularmente importante é cancelamento.

Se 20 pessoas novas entrarem todos os meses, mas 18 membros atuais cancelarem, o programa não está gerando muito crescimento sustentável.

Analise também por que as pessoas saem.

As causas comuns podem incluir:

• os benefícios não são claros;
• os clientes se esquecem de usar o programa;
• é difícil agendar;
• o preço já não parece valer a pena;
• a associação não atende às necessidades de tratamento.

Esses insights podem melhorar o programa.

Evite criar receita com benefícios não utilizados

Algumas empresas dependem muito de clientes que pagam por benefícios que raramente usam.

Isso pode gerar receita no curto prazo, mas prejudicar a confiança no longo prazo.

Uma associação de clínica mais saudável deve oferecer valor visível suficiente para que os associados permaneçam inscritos intencionalmente.

Se os clientes acumularem grandes saldos não utilizados, considere se:

• a comunicação é ruim;
• a disponibilidade de horários é insuficiente;
• o programa é complicado demais;
• o associado não precisa mais do serviço.

Um programa sustentável deve funcionar quando os clientes realmente utilizam seus benefícios.

Conecte a associação ao sistema mais amplo de retenção

A associação é uma ferramenta de retenção - não a estratégia inteira.

A clínica ainda precisa de:

• experiência de tratamento de alta qualidade;
• acompanhamento;
• avaliações de progresso;
• reagendamento;
• comunicação relevante;
• recuperação de serviços.

da Wikbeauty Guia do sistema de retenção de clientes abrange esses processos mais amplos de retenção.

Esta página deve permanecer focada na economia e no modelo operacional da associação.

Perguntas frequentes sobre associações de clínicas de estética

O que é uma associação de clínica de estética?

É uma relação contínua e paga que oferece créditos, preços, acesso ou outros benefícios definidos, de acordo com os termos de associação da clínica.

Uma associação deve incluir um tratamento por mês?

Não automaticamente. A frequência dos tratamentos deve seguir a adequação e o serviço específico. O valor da associação pode vir de créditos, acesso, benefícios e planejamento de tratamentos futuros.

Como uma clínica deve definir o preço da associação?

Calcule a utilização esperada dos benefícios, os custos de prestação dos serviços, os custos de pagamento e administração e a margem necessária para que o programa permaneça sustentável.

Qual é a diferença entre associação e fidelidade?

A associação geralmente exige a participação em um programa pago contínuo. Os programas de fidelidade recompensam o envolvimento ou os gastos contínuos sem necessariamente exigir uma taxa mensal.

Quais métricas de associação são mais importantes?

Acompanhe o número de associados, a receita recorrente, o churn, a duração média da associação, a utilização dos benefícios, a receita de tratamentos, o reagendamento e a contribuição após os custos dos benefícios.

O resultado final

Uma forte estratégia de associação para clínica de estética cria valor recorrente tanto para o cliente quanto para a clínica.

Comece com um objetivo claro.

Escolha uma estrutura simples, defina o preço com base em uma utilização realista dos benefícios, mantenha as decisões sobre tratamentos separadas do cronograma de cobrança e facilite a compreensão da associação para a equipe e os clientes.

Em seguida, acompanhe a retenção e a contribuição - não apenas as vendas mensais de associações.

A melhor associação não é o programa que conquista mais pessoas na semana de lançamento.

É aquela que os clientes continuam escolhendo porque o valor permanece claro mês após mês.