الرئيسية
›
رؤى ويك بيوتي للعافية والجمال
›
الطلبات بالجملة التي تُغيّر الحياة: كيف توسّع العيادات أعمالها مع ويك بيوتي
الطلبات بالجملة التي تُغيّر الحياة: كيف توسّع العيادات أعمالها مع ويك بيوتي
العيادة التجميلية التي تبدأ كل شهر من الصفر تضطر مرارًا إلى إعادة بناء إيراداتها من خلال مواعيد جديدة واستقطاب عملاء جدد.
أن يغيّر جزءًا من هذه المعادلة.
بدلًا من الاعتماد كليًا على المعاملات لمرة واحدة، يمكن لـ استراتيجية عضوية عيادة التجميل تنشئ علاقة مستمرة مع العميل من خلال مدفوعات أو مزايا متكررة.
لكن إيرادات العضوية لا تكون ذات قيمة إلا عندما يكون البرنامج مستدامًا ماليًا ويستمر العملاء في رؤية سبب لبقائهم مسجلين.
الهدف ليس:
وضع كل علاج ضمن اشتراك.
وهي:
تحديد قيمة متكررة للعميل → إنشاء عضوية بسيطة → حماية ملاءمة العلاج → تتبع الاستخدام → الاحتفاظ بالأعضاء
وهذا ما يجعل هذه الاستراتيجية مختلفة عن نموذج عام للإيرادات المتكررة.
تركز هذه الصفحة تحديدًا على كيفية عمل العضوية نفسها.
حدّد الغرض من العضوية
تحتاج العضوية إلى غرض واضح.
تشمل الأهداف الشائعة:
- تحسين إعادة الحجز؛
- تسوية الإيرادات الشهرية؛
- مكافأة العملاء المنتظمين؛
- توفير رصيد علاجي؛
- تشجيع العلاقات طويلة الأمد مع العيادة؛
- إتاحة الوصول إلى مزايا الأعضاء.
لا تنشئ عضوية لمجرد أن العيادات الأخرى لديها واحدة.
اسأل:
ما القيمة المتكررة التي يمكن لعيادتنا تقديمها دون تشجيع العلاج غير الضروري أو تدمير هامش الربح؟
تحدد الإجابة الهيكل.
النموذج 1: رصيد علاجي شهري
أحد الهياكل البسيطة هو:
يدفع العميل شهريًا → يُضاف رصيد علاجي إلى الحساب → يُستخدم الرصيد مقابل الخدمات المؤهلة
على سبيل المثال، قد توفر عضوية شهرية بقيمة 100 دولار رصيدًا بقيمة 100 دولار في العيادة، بالإضافة إلى مزايا مختارة للأعضاء.
القيمة ليست بالضرورة خصمًا.
تجعل المساهمة المتكررة التخطيط للإنفاق على العلاجات المستقبلية أسهل، مع مساعدة العيادة على بناء إيرادات مستقبلية محجوزة.
حدّد بوضوح:
- ما الذي يمكن استخدام الرصيد من أجله؛
- ما إذا كان الرصيد غير المستخدم يُرحَّل؛
- قواعد انتهاء الصلاحية حيثما كان ذلك مسموحًا؛
- شروط الإلغاء؛
- قابلية التحويل؛
- استثناءات العلاج.
حافظ على بساطة القواعد بما يكفي لتمكين الموظفين من شرحها في محادثة واحدة.
النموذج 2: أسعار الأعضاء
خيار آخر هو دفع رسوم عضوية شهرية مقابل الوصول إلى أسعار أو مزايا محددة للأعضاء.
تشمل المزايا المحتملة:
- أسعار مفضلة للباقات؛
- أولوية الوصول إلى المواعيد؛
- مزايا الاستشارات؛
- إضافات مختارة؛
- ميزة بمناسبة عيد الميلاد؛
- الوصول المبكر إلى الخدمات الجديدة.
تجنب إنشاء برنامج تُخفَّض فيه تكلفة كل علاج بشكل دائم وكبير إلى حد يجعل أسعار غير الأعضاء تبدو مصطنعة.
ينبغي أن تحقق العضوية قيمة حقيقية مع حماية اقتصاديات العيادة.
النموذج 3: العضوية ضمن فئة العلاج
قد يكون لدى بعض العيادات طلب متكرر كافٍ ضمن فئة محددة لبناء عضوية أكثر تركيزًا.
عيادة لنحت الجسم تستخدم منصة مثل جهاز ويك بيوتي 5D ليبو ليزر يمكن أن تنشئ عضوية حول الاستشارة، ورصيد العلاج، وتتبع التقدم، وخدمات نحت الجسم المؤهلة، بدلًا من الوعد بأن يحصل كل عضو على الإجراء نفسه كل شهر.
خدمة تركز على العضلات باستخدام جهاز ويك بيوتي 4 هاندلز إي إم إسليم قد تخدم جمهورًا مختلفًا وتتطلب هيكل عضوية مختلفًا.
ينبغي أن تدعم العضوية نموذج خدمات العيادة.
ينبغي ألا تتجاوز العضوية حكم الممارس بشأن ملاءمة العلاج أو الحاجة الحالية إليه.
لا تجعل كل علاج شهريًا
وهذا أحد أهم مبادئ العضوية.
لا يعني الدفع المتكرر أن تتكرر كل خدمة بالتواتر نفسه.
على سبيل المثال، عيادة تقدم فئة متميزة تركز على البشرة باستخدام جهاز ويك بيوتي 7D هايفو ينبغي ألا تنشئ وعدًا عامًا بعلاج شهري لمجرد أن العميل يدفع رسومًا شهرية.
بدلًا من ذلك، يمكن أن تأتي قيمة العضوية من:
- الرصيد المتراكم؛
- الاستشارات؛
- مزايا الوصول؛
- الخدمات الأخرى المؤهلة؛
- تخطيط العلاج المستقبلي.
الجدول التجاري وجدول العلاجات ليسا الشيء نفسه.
حدد سعر العضوية بناءً على اقتصاديات الاستخدام
يمكن لعضوية تُباع جيدًا أن تظل خاسرة.
قبل الإطلاق، ضع نموذجًا لـ:
الرسوم الشهرية
ناقص
متوسط تكلفة المزايا المستخدمة
ناقص
تكاليف الإدارة/الدفع
تساوي
مساهمة العضوية
ضع في الحسبان أيضًا تأثير ذلك على العلاجات التي كان العملاء سيشترونها بالسعر الكامل على أي حال.
لنفترض أن البرنامج يتضمن خدمة مجانية عالية القيمة كل شهر.
إذا استخدم العديد من الأعضاء الميزة بالكامل مع دفع رسوم عضوية منخفضة، فقد ينشئ البرنامج طلبًا كبيرًا على المواعيد من دون مساهمة كافية.
لا تحدد السعر بناءً على الجاذبية المتصورة وحدها.
ضع نموذجًا للاستخدام الواقعي.
أنشئ مزايا ذات قيمة مُدركة عالية
لا تحتاج كل ميزة إلى أن تكون علاجًا باهظ التكلفة.
تشمل مزايا العضو المحتملة:
- أولوية الحجز؛
- مراجعات استشارية مجانية؛
- تصوير التقدم؛
- تخطيط العلاج؛
- الاحتفاء بعيد الميلاد؛
- إضافات مختارة منخفضة التكلفة؛
- وصول مبكر إلى الحملات؛
- رصيد للعلاجات؛
- مزايا متواضعة لحزمة العضوية.
تشعر أفضل المزايا العملاء بقيمتها، مع بقائها مستدامة تجاريًا للعيادة.
اجعل التسجيل بسيطًا
ينبغي أن يتمكن الموظفون من شرح العضوية بوضوح.
ينبغي أن يفهم العضو المحتمل:
السعر الشهري
ما يحصلون عليه
كيفية عمل الأرصدة أو المزايا
العلاجات التي تظل خاضعة للاستشارة
شروط الإلغاء
ما يحدث للمزايا غير المستخدمة
إذا كان البرنامج يتطلب نصًا طويلًا واستثناءات متعددة، فبسّطه.
يزيد التعقيد من الأخطاء الإدارية ونزاعات العملاء.
أدرج العضوية ضمن رحلة العميل
ينبغي تقديم العضوية عندما تكون ذات صلة - وليس فرضها خلال الدقائق الخمس الأولى من كل استشارة.
قد تشمل الأوقات الطبيعية ما يلي:
بعد أن يفهم العميل خطة العلاج
بعد إكمال أول دورة علاجية
أثناء مراجعة التقدم
عندما يبدأ العميل في الحجز بانتظام
قد يقدّر العميل المتكرر الذي يفهم العيادة بالفعل العضوية أكثر من مستفسر يتواصل للمرة الأولى ولم يقرر بعد ما إذا كانت المنشأة مناسبة له.
افصل العضوية عن الولاء
العضوية والولاء مرتبطان لكنهما مختلفان.
العضوية: ينضم العميل إلى برنامج مدفوع مستمر.
الولاء: يحصل العميل على مكافآت أو تقدير بناءً على تفاعله المستمر أو إنفاقه.
يمكن للعميل المشاركة في أحدهما دون الآخر.
دليل Wikbeauty دليل برامج الولاء لعيادات التجميل يتناول النقاط والشرائح والمكافآت وآليات الولاء بشكل منفصل.
يساعد إبقاء هذه الصفحات منفصلة على منع تحوّل استراتيجية العضوية إلى مقال عام عن الاحتفاظ بالعملاء.
استخدم البريد الإلكتروني والرسائل النصية للحد من انسحاب الأعضاء
ينبغي ألا يسمع الأعضاء من العيادة فقط عند خصم الرسوم من بطاقاتهم.
ابنِ التواصل حول:
- بالمزايا المتاحة؛
- برصيد الحساب؛
- بفرص الحجز ذات الصلة؛
- مراجعات التقدم؛
- بمناسبات مرور عام على عضويتهم؛
- بتحديثات البرنامج.
الهدف هو تذكير العملاء سبب استمرار فائدة العضوية.
لا تخلق إحساسًا مصطنعًا بالإلحاح كل شهر لمجرد إجبار الأعضاء على استخدام المزايا.
تتبّع أداء العضوية
الإيرادات المتكررة وحدها لا تكفي.
تتبّع:
- الأعضاء النشطون؛
- العضويات الجديدة؛
- الإلغاءات؛
- الإيرادات الشهرية المتكررة؛
- متوسط مدة العضوية؛
- استخدام المزايا؛
- إيرادات العلاجات من الأعضاء؛
- معدل استخدام المواعيد؛
- إعادة حجز الأعضاء؛
- الاحتفاظ بالأعضاء؛
- المساهمة بعد احتساب تكلفة المزايا.
ومن المقاييس المهمة بشكل خاص معدل الانسحاب.
إذا انضم 20 شخصًا جديدًا كل شهر، بينما ألغى 18 عضوًا حاليًا عضويتهم، فالبرنامج لا يحقق نموًا مستدامًا يُذكر.
افحص أيضًا أسباب مغادرة الأشخاص.
قد تشمل الأسباب الشائعة ما يلي:
- المزايا غير واضحة؛
- ينسى العملاء استخدام البرنامج؛
- من الصعب تنسيق المواعيد؛
- لم تعد الأسعار تبدو مجدية؛
- العضوية لا تناسب احتياجات العلاج.
يمكن لهذه الرؤى أن تساعد في تحسين البرنامج.
تجنب بناء الإيرادات على المزايا غير المستخدمة
تعتمد بعض الشركات بشكل كبير على دفع العملاء مقابل مزايا نادرًا ما يستخدمونها.
قد يحقق ذلك إيرادات قصيرة الأجل، لكنه يضر بالثقة على المدى الطويل.
ينبغي أن توفر عضوية العيادة الصحية قيمة ظاهرة كافية تجعل الأعضاء يواصلون الاشتراك فيها عن قصد.
إذا تراكمت لدى العملاء أرصدة كبيرة غير مستخدمة، ففكّر فيما إذا كان:
- التواصل ضعيف؛
- توافر المواعيد غير كافٍ؛
- البرنامج معقد للغاية؛
- لم يعد العضو بحاجة إلى الخدمة.
ينبغي أن ينجح البرنامج المستدام عندما يستخدمه العملاء فعليًا.
اربط العضوية بنظام الاحتفاظ الأوسع نطاقًا
العضوية إحدى أدوات الاحتفاظ - وليست الاستراتيجية بأكملها.
لا تزال العيادة بحاجة إلى:
- تجربة علاج قوية؛
- المتابعة؛
- مراجعات التقدم؛
- إعادة الحجز؛
- التواصل ذي الصلة؛
- استعادة الخدمة.
دليل Wikbeauty دليل نظام الاحتفاظ بالعملاء يغطي عمليات الاحتفاظ الأوسع نطاقًا تلك الجوانب.
ينبغي أن تظل هذه الصفحة مركزة على اقتصاديات العضوية ونموذج التشغيل.
الأسئلة الشائعة حول عضويات عيادات التجميل
ما هي عضوية عيادة التجميل؟
إنها علاقة مدفوعة مستمرة توفر أرصدة أو أسعارًا أو إمكانية وصول أو مزايا أخرى محددة وفقًا لشروط عضوية العيادة.
هل ينبغي أن تتضمن العضوية علاجًا واحدًا كل شهر؟
ليس بالضرورة. ينبغي أن يتبع تكرار العلاج مدى ملاءمته والخدمة المحددة. ويمكن أن تأتي قيمة العضوية بدلًا من ذلك من الرصيد، وإمكانية الوصول، والمزايا، والتخطيط للعلاجات المستقبلية.
كيف ينبغي للعيادة تسعير العضوية؟
احسب الاستخدام المتوقع للمزايا، وتكاليف تقديم الخدمات، وتكاليف الدفع والإدارة، والهامش اللازم لبقاء البرنامج مستدامًا.
ما الفرق بين العضوية والولاء؟
تتطلب العضوية عمومًا المشاركة في برنامج مدفوع مستمر. تكافئ برامج الولاء التفاعل أو الإنفاق المستمر من دون أن تتطلب بالضرورة رسومًا شهرية.
ما أهم مقاييس العضوية؟
تتبّع عدد الأعضاء، والإيرادات المتكررة، ومعدل إلغاء العضوية، ومتوسط مدة العضوية، واستخدام المزايا، وإيرادات العلاجات، وإعادة الحجز، والمساهمة بعد تكاليف المزايا.
الخلاصة
قوية استراتيجية عضوية عيادة التجميل يخلق قيمة متكررة لكل من العميل والعيادة.
ابدأ بهدف واضح.
اختر هيكلًا بسيطًا، وحدد سعره استنادًا إلى استخدام واقعي للمزايا، وافصل قرارات العلاج عن جدول الفوترة، واجعل العضوية سهلة الفهم للموظفين والعملاء.
ثم تتبّع الاحتفاظ والمساهمة - وليس مبيعات العضويات الشهرية فحسب.
أفضل عضوية ليست البرنامج الذي يسجل أكبر عدد من الأشخاص خلال أسبوع الإطلاق.
إنه الخيار الذي يواصل العملاء اختياره لأن القيمة تظل واضحة شهرًا بعد شهر.
