Pedidos al por mayor que cambian vidas: cómo las clínicas crecen con Wikbeauty

Una clínica de estética que comienza cada mes desde cero debe reconstruir repetidamente sus ingresos mediante nuevas citas y la captación de nuevos clientes.

Un modelo de membresía puede cambiar parte de esa ecuación.

En lugar de depender completamente de transacciones puntuales, un estrategia de membresías para clínicas de estética crea una relación continua con el cliente mediante pagos o beneficios recurrentes.

Pero los ingresos de las membresías solo son valiosos cuando el programa es financieramente sostenible y los clientes siguen teniendo motivos para continuar inscritos.

El objetivo no es:

convertir todos los tratamientos en una suscripción.

Es:

identificar un valor repetible para el cliente → crear una membresía sencilla → proteger la idoneidad del tratamiento → hacer un seguimiento del uso → conservar a los miembros

Eso hace que esta estrategia sea diferente de un modelo general de ingresos recurrentes.

Esta página se centra específicamente en cómo debería funcionar la propia membresía.

Decide para qué sirve la membresía

Una membresía necesita un propósito claro.

Los objetivos habituales incluyen:

• mejorar la reserva de citas;
• estabilizar los ingresos mensuales;
• recompensar a los clientes habituales;
• proporcionar crédito para tratamientos;
• fomentar relaciones a largo plazo con la clínica;
• crear acceso a beneficios para miembros.

No crees una membresía simplemente porque otras clínicas tienen una.

Pregunta:

¿Qué valor recurrente puede ofrecer nuestra clínica sin fomentar tratamientos innecesarios ni destruir el margen?

La respuesta determina la estructura.

Modelo 1: Crédito mensual para tratamientos

Una estructura sencilla es:

el cliente paga mensualmente → la cuenta recibe crédito para tratamientos → el crédito se utiliza para servicios elegibles

Por ejemplo, una membresía mensual de 100 $ podría proporcionar 100 $ de crédito en la clínica, además de beneficios seleccionados para miembros.

El valor no es necesariamente un descuento.

La contribución recurrente facilita la planificación del gasto futuro en tratamientos y ayuda a la clínica a generar ingresos futuros mediante reservas.

Define claramente:

• para qué puede utilizarse el crédito;
• si el crédito no utilizado se acumula;
• reglas de vencimiento cuando esté permitido;
• condiciones de cancelación;
• posibilidad de transferencia;
• exclusiones de tratamientos.

Mantén las reglas lo suficientemente sencillas para que el personal pueda explicarlas en una sola conversación.

Modelo 2: Precios para miembros

Otra opción es cobrar una cuota mensual de membresía a cambio de acceso a precios o beneficios definidos para miembros.

Los posibles beneficios incluyen:

• precios preferentes para paquetes;
• acceso prioritario a citas;
• beneficios en las consultas;
• complementos seleccionados;
• beneficio de cumpleaños;
• acceso anticipado a nuevos servicios.

Evita crear un programa en el que todos los tratamientos tengan permanentemente descuentos tan elevados que los precios para no miembros empiecen a parecer artificiales.

La membresía debe generar un valor real y, al mismo tiempo, proteger la rentabilidad de la clínica.

Modelo 3: Membresía por categoría de tratamiento

Algunas clínicas pueden tener suficiente demanda recurrente dentro de una categoría específica como para crear una membresía más enfocada.

Una clínica de contorno corporal que utiliza una plataforma como la Máquina láser lipolítico Wikbeauty 5D podría crear potencialmente una membresía en torno a consultas, crédito para tratamientos, seguimiento del progreso y servicios de contorno corporal elegibles, en lugar de prometer que cada miembro recibe el mismo procedimiento todos los meses.

Un servicio centrado en la musculatura que utiliza la Máquina EMSlim Wikbeauty de 4 mangos puede estar dirigido a un público diferente y requerir una estructura de membresía distinta.

La membresía debería respaldar el modelo de servicios de la clínica.

No debería prevalecer sobre el criterio del profesional respecto a si un tratamiento es adecuado o necesario en ese momento.

No haga que todos los tratamientos sean mensuales

Este es uno de los principios más importantes de las membresías.

Un pago recurrente no significa que todos los servicios deban repetirse con la misma frecuencia.

Por ejemplo, una clínica que ofrece una categoría premium centrada en la piel mediante la Máquina HIFU Wikbeauty 7D no debería crear una promesa genérica de un tratamiento mensual simplemente porque el cliente paga una cuota mensual.

En cambio, el valor de la membresía puede provenir de:

• crédito acumulado;
• consultas;
• beneficios de acceso;
• otros servicios elegibles;
• planificación de tratamientos futuros.

El calendario comercial y el calendario de tratamientos no son lo mismo.

Establezca el precio de la membresía según la economía del uso

Una membresía que se vende bien aún puede generar pérdidas.

Antes de lanzarla, modele:

cuota mensual

menos

costo promedio de los beneficios utilizados

menos

costos de administración/pago

es igual a

contribución de la membresía

Considere también el efecto sobre los tratamientos que los clientes habrían comprado de todos modos al precio completo.

Supongamos que el programa incluye un servicio gratuito de alto valor cada mes.

Si muchos miembros lo utilizan por completo mientras pagan una cuota de membresía baja, el programa puede generar una gran demanda de citas sin una contribución suficiente.

No establezca el precio basándose únicamente en el atractivo percibido.

Modele un uso realista.

Cree beneficios con un alto valor percibido

No todos los beneficios tienen que consistir en un tratamiento costoso.

Los posibles beneficios para los miembros incluyen:

• reservas prioritarias;
• revisiones de consultas sin costo;
• fotografías del progreso;
• planificación de tratamientos;
• reconocimiento en el cumpleaños;
• complementos seleccionados de bajo costo;
• acceso anticipado a campañas;
• crédito para tratamientos;
• ventajas modestas del paquete para miembros.

Los mejores beneficios resultan valiosos para los clientes y, al mismo tiempo, siguen siendo comercialmente sostenibles para la clínica.

Simplifique la inscripción

El personal debería poder explicar claramente la membresía.

Un posible miembro debería entender:

precio mensual

lo que reciben

cómo funcionan los créditos o beneficios

qué tratamientos siguen requiriendo una consulta

las condiciones de cancelación

qué ocurre con los beneficios no utilizados

Si el programa requiere un guion largo y múltiples excepciones, simplifícalo.

La complejidad aumenta los errores administrativos y las disputas con los clientes.

Integra la membresía en el recorrido del cliente

La membresía debe ofrecerse cuando sea relevante, no imponerse durante los primeros cinco minutos de cada consulta.

Los momentos naturales pueden incluir:

después de que el cliente entiende el plan de tratamiento

después de completar un primer tratamiento

durante una revisión del progreso

cuando el cliente empieza a reservar citas con regularidad

Un cliente habitual que ya conoce la clínica puede valorar más una membresía que una persona que solicita información por primera vez y aún no ha decidido si el negocio es adecuado para ella.

Separa la membresía de la fidelización

La membresía y la fidelización están relacionadas, pero son diferentes.

Membresía: el cliente se incorpora a un programa de pago continuo.

Fidelización: el cliente recibe recompensas o reconocimiento en función de su interacción o gasto continuados.

Un cliente puede participar en uno sin participar en el otro.

de Wikbeauty Guía del programa de fidelización para clínicas de estética abarca por separado los puntos, los niveles, las recompensas y los mecanismos de fidelización.

Mantener estas páginas separadas evita que la estrategia de membresía se convierta en un artículo genérico sobre retención.

Utiliza el correo electrónico y los SMS para reducir el abandono de la membresía

Los miembros no deberían recibir noticias de la clínica únicamente cuando se carga el importe en su tarjeta.

Crea la comunicación en torno a:

• beneficios disponibles;
• crédito en la cuenta;
• oportunidades de reserva relevantes;
• revisiones del progreso;
• aniversarios de la membresía;
• actualizaciones del programa.

El objetivo es recordar a los clientes por qué la membresía sigue siendo útil.

No crees una urgencia artificial cada mes simplemente para forzar el uso de los beneficios.

Haz un seguimiento del rendimiento de la membresía

Los ingresos recurrentes por sí solos no son suficientes.

Haz un seguimiento de:

• miembros activos;
• nuevas membresías;
• cancelaciones;
• ingresos recurrentes mensuales;
• duración media de la membresía;
• utilización de beneficios;
• ingresos por tratamientos de los miembros;
• utilización de citas;
• nuevas reservas de miembros;
• retención de miembros;
• la contribución después del coste de los beneficios.

Una métrica especialmente importante es abandono.

Si se incorporan 20 personas nuevas cada mes, pero cancelan 18 miembros actuales, el programa no está generando mucho crecimiento sostenible.

También analiza por qué se van las personas.

Entre las causas habituales podrían estar:

• los beneficios no están claros;
• los clientes se olvidan de utilizar el programa;
• es difícil programar citas;
• el precio ya no parece rentable;
• la membresía no se adapta a las necesidades del tratamiento.

Esas conclusiones pueden mejorar el programa.

Evita basar los ingresos en beneficios no utilizados

Algunos negocios dependen en gran medida de que los clientes paguen por beneficios que rara vez utilizan.

Eso puede generar ingresos a corto plazo, pero perjudicar la confianza a largo plazo.

Una membresía de clínica más saludable debería ofrecer suficiente valor visible para que los miembros decidan permanecer inscritos.

Si los clientes acumulan grandes saldos sin utilizar, considera si:

• la comunicación es deficiente;
• la disponibilidad de citas es insuficiente;
• el programa es demasiado complicado;
• el miembro ya no necesita el servicio.

Un programa sostenible debería funcionar cuando los clientes realmente lo utilizan.

Conecta la membresía con el sistema de retención más amplio

La membresía es una herramienta de retención, no toda la estrategia.

La clínica aún necesita:

• una experiencia de tratamiento excelente;
• seguimiento;
• revisiones del progreso;
• reservas repetidas;
• comunicación pertinente;
• recuperación del servicio.

de Wikbeauty Guía del sistema de retención de clientes abarca esos procesos más amplios de retención.

Esta página debe centrarse en la economía de la membresía y el modelo operativo.

Preguntas frecuentes sobre las membresías de clínicas de estética

¿Qué es una membresía de una clínica de estética?

Es una relación de pago continua que ofrece créditos, precios, acceso u otros beneficios definidos según las condiciones de membresía de la clínica.

¿Una membresía debería incluir un tratamiento cada mes?

No necesariamente. La frecuencia de los tratamientos debe responder a su conveniencia y al servicio específico. El valor de la membresía puede provenir, en cambio, del crédito, el acceso, los beneficios y la planificación de futuros tratamientos.

¿Cómo debe fijar una clínica el precio de una membresía?

Calcula la utilización prevista de los beneficios, los costes de prestación de los servicios, los costes de pago y administración, y el margen necesario para que el programa siga siendo sostenible.

¿Cuál es la diferencia entre una membresía y un programa de fidelización?

Por lo general, una membresía requiere participar en un programa de pago continuo. Los programas de fidelización recompensan la participación o el gasto continuados sin exigir necesariamente una cuota mensual.

¿Qué métricas de membresía son las más importantes?

Haz un seguimiento de los miembros, los ingresos recurrentes, la tasa de cancelación, la duración media de la membresía, la utilización de los beneficios, los ingresos por tratamientos, las reservas repetidas y la contribución después de los costes de los beneficios.

La conclusión

Una sólida estrategia de membresías para clínicas de estética crea valor recurrente tanto para el cliente como para la clínica.

Comienza con un propósito claro.

Elige una estructura sencilla, fija el precio según una utilización realista de los beneficios, mantén separadas las decisiones sobre los tratamientos del calendario de cobros y haz que la membresía sea fácil de entender para el personal y los clientes.

Después, haz un seguimiento de la retención y la contribución, no solo de las ventas mensuales de membresías.

La mejor membresía no es el programa que consigue más altas durante la semana de lanzamiento.

Es el que los clientes siguen eligiendo porque el valor sigue siendo evidente mes tras mes.