Strategie voor het bundelen van apparatuurservices - handleiding voor multimodaliteitspakketten

Het aanschaffen van meerdere esthetische machines creëert niet automatisch een sterk behandelaanbod.

De waarde ontstaat door deze technologieën om te zetten in duidelijke behandelpakketten met meerdere modaliteiten die cliënten begrijpen, die medewerkers consistent kunnen uitvoeren en die de kliniek duurzaam kan prijzen.

De sterkste pakketten voegen niet simpelweg meer machines toe.

Ze beginnen met een zorg van de cliënt, geven één modaliteit een duidelijke primaire rol en voegen alleen een andere technologie toe wanneer die een werkelijk ander doel dient.

Een nuttig raamwerk is:

zorg van de cliënt → primaire modaliteit → aanvullende modaliteit → behandelplan → evaluatie

Zo wordt afzonderlijke apparatuur omgezet in een gecoördineerde dienstenstrategie.

Geef elke modaliteit een duidelijke rol

Pakketten met meerdere modaliteiten zijn gemakkelijker te verkopen wanneer elke technologie een specifieke reden heeft om te worden opgenomen.

De Wikbeauty 5D RF Cavitation Machine – 80K Ultrasonic Body Contouring combineert bijvoorbeeld ultrasone cavitatie, radiofrequentie en vacuümfuncties binnen één platform.

In plaats van deze functies als een lange lijst met kenmerken te presenteren, kan een kliniek denken in termen van behandeldoelen:

Zorg over plaatselijke contouring → cavitatiebehandeling

Zorg over huidstevigheid → geschikt RF-protocol

Zorg over spierdefinitie → spiergerichte technologie

Ditzelfde principe geldt wanneer meerdere afzonderlijke machines worden gebruikt.

Het pakket moet beginnen met wat de cliënt wil verbeteren - niet met de apparatuur die in de behandelruimte staat.

Bouw pakketten rond complementaire doelen

Combineren werkt het best wanneer verschillende modaliteiten verschillende zorgen aanpakken.

Contouring + huidstevigheid

Een cliënt kan geïnteresseerd zijn in plaatselijke lichaamscontouring en zich tegelijkertijd zorgen maken over de stevigheid van de huid.

In plaats van dit te omschrijven als “twee vetreducerende behandelingen”, positioneert u het pakket als volgt:

contouringcomponent + huidgerichte component

De cliënt begrijpt waarom de tweede modaliteit is toegevoegd.

Contouring + spierdefinitie

Sommige cliënten willen een behandeling voor lichaamscontouring, maar zijn ook sterk geïnteresseerd in meer spierdefinitie.

De Wikbeauty 4 Handles EMSlim Machine gebruikt vier HI-EMT-applicatoren voor spiergerichte bodyshaping.

Daarmee heeft deze technologie een andere rol dan cavitatie of vetbevriezing.

De waarde ligt in het aanpakken van een ander doel - niet in het presenteren van verschillende technologieën als onderling uitwisselbare methoden om hetzelfde te doen.

Premium huidgerichte service

De Wikbeauty 7D HIFU Machine ondersteunt professionele HIFU-toepassingen met meerdere cartridgedieptes voor behandelgebieden van het gezicht en lichaam.

HIFU moet niet automatisch in elk pakket met meerdere methoden worden opgenomen.

Het hoort thuis waar de beoordeling van de klant, het behandelgebied en de huidgerichte doelen de dienst rechtvaardigen.

Bundelen betekent niet gelijktijdig behandelen

Een pakket met verschillende technologieën betekent niet dat elke machine tijdens dezelfde afspraak moet worden gebruikt.

Een programma met meerdere methoden kan diensten omvatten die worden geleverd:

• tijdens afzonderlijke afspraken;

• op verschillende momenten tijdens een behandeltraject;

• na een voortgangsbeoordeling;

• volgens de protocollen van het individuele apparaat.

Dit onderscheid is belangrijk.

Verschillende technologieën hebben verschillende geschiktheidsoverwegingen, gebruiksparameters en behandelschema's.

Dat een klant geschikt is voor één methode, betekent niet automatisch dat diegene geschikt is voor elke andere behandeling in het pakket.

Behandelaars moeten de geschiktheid voor elk onderdeel beoordelen en de apparaatspecifieke training en richtlijnen van de fabrikant volgen, in plaats van universele behandelreeksen te bedenken.

Gebruik een pakketstructuur van goed-beter-best

Te veel behandelingskeuzes kunnen klanten overweldigen.

Een eenvoudige structuur met drie niveaus is vaak gemakkelijker uit te leggen.

Goed: Gericht

Opgebouwd rond één primair doel.

Voorbeeld:

Essentiële lichaamscontouring

Eén geschikte methode + consult + voortgangsbeoordeling.

Beter: Combinatie

Pakt een primair aandachtspunt en één aanvullend doel aan.

Voorbeeld:

Contour + versteviging

Een op contouring gerichte methode plus een passende huidgerichte behandeling.

Beste: Uitgebreid

Ontworpen voor klanten met meerdere relevante aandachtspunten.

Voorbeeld:

Complete lichaamssculptuur

Een gepersonaliseerde combinatie van lichaamscontouring, huidgerichte en spiergerichte diensten waar passend.

Het premiumniveau moet meer relevante behandelwaarde bieden - niet simpelweg meer minuten met meer machines.

Prijs pakketten op basis van de werkelijke uitvoeringskosten

Bepaal niet eerst een korting en redeneer vervolgens terug.

Bereken wat het de kliniek daadwerkelijk kost om het pakket uit te voeren.

Overweeg:

• tijd van de behandelaar;

• tijd in de behandelruimte;

• verbruiksmaterialen;

• machinegebruik;

• betalingskosten;

• voortgangsbeoordelingen;

• fotografie of metingen;

• toerekening van overheadkosten.

Stel dat het ongeveer $280 kost om een programma uit te voeren na aftrek van realistische directe en toegerekende kosten.

Als u het voor $350 verkoopt alleen omdat die prijs “betaalbaar klinkt”, kan er zeer weinig marge overblijven.

Als het programma daadwerkelijk voldoende klantwaarde biedt om een prijs van $600 te rechtvaardigen, worden de financiële aspecten heel anders.

Dat betekent niet dat $600 voor elke markt de juiste prijs is.

Het principe is:

bereken eerst → prijs op basis van waarde en marge → geef alleen korting als dat gerechtvaardigd is

Wikbeauty's Hoe u lichaamscontourbehandelingen prijst biedt een uitgebreider prijsraamwerk.

Waarde opbouwen zonder hoge kortingen

Klanten hebben geen hoge procentuele korting nodig om de waarde van een pakket te begrijpen.

Waarde kan voortkomen uit:

• gecoördineerde behandelplanning;

• voortgangsfotografie;

• consistente metingen;

• geplande evaluaties;

• voorrangsboeking;

• eenvoudigere afspraakplanning;

• bescheiden pakketkortingen waar dat financieel passend is.

Dit beschermt de marge en maakt het volledige programma aantrekkelijker dan het afzonderlijk kopen van niet-gerelateerde sessies.

Een sterk pakket moet beter georganiseerd en doelgerichter aanvoelen, niet simpelweg goedkoper.

Standaardiseer het consult

Pakketten met meerdere modaliteiten worden moeilijk te verkopen wanneer elke medewerker ze anders uitlegt.

Creëer een herhaalbaar consultatieproces.

Medewerkers moeten vaststellen:

1. de primaire zorg van de cliënt;

2. eventuele belangrijke secundaire zorg;

3. geschikte behandelingstechnologieën;

4. relevante contra-indicaties;

5. het meest geschikte pakketniveau;

6. het behandeltraject;

7. wanneer de voortgang wordt geëvalueerd.

Hierdoor verandert het gesprek van:

“Wilt u nog een behandeling toevoegen?”

naar:

“Uw belangrijkste zorg is contour, maar u noemde ook de stevigheid van uw huid. Zo kunnen we beide doelen aanpakken.”

Dat voelt meer als behandelplanning dan als een automatische upsell.

Houd het openbare menu eenvoudig

Maak geen afzonderlijk pakket voor elke mogelijke combinatie van machines.

Een kliniek heeft zelden nodig:

• zes buikpakketten;

• vijf contour-en-verstevigingsopties;

• een andere servicenaam voor elk technologiekoppel.

Organiseer het openbare menu in plaats daarvan rond herkenbare doelen.

Bijvoorbeeld:

Lichaamscontouring

Contour + versteviging

Spierdefinitie

Complete lichaamssculptuur

De exacte modaliteit kan vervolgens tijdens het consult worden gepersonaliseerd.

Een eenvoudig menu is gemakkelijker te begrijpen voor cliënten, gemakkelijker uit te leggen door medewerkers en eenvoudiger consistent te promoten.

Gebruik bundeling om het gebruik en de uitbreiding van apparatuur te sturen

De prestaties van pakketten kunnen ook laten zien of bestaande apparatuur effectief wordt gebruikt.

Een kliniek kan bijvoorbeeld een sterke vraag naar cavitatie hebben, terwijl de RF-mogelijkheid zelden zelfstandig wordt geboekt.

Als geschikte cliënten vaak zowel contour- als verstevigingsproblemen hebben, kan een gecoördineerd pakket het gebruik van RF verhogen zonder RF in elke behandeling te forceren.

Datzelfde principe kan toekomstige aankopen van apparatuur sturen.

Als cliënten herhaaldelijk vragen om meer spierdefinitie, kan de kliniek een spiergericht platform evalueren.

Als de vraag naar huidgerichte behandelingen groeit, kan een andere relevante technologie commercieel gerechtvaardigd worden.

Als de afspraakcapaciteit de beperkende factor wordt, kan een grotere handstukcapaciteit of extra apparatuur zinvoller zijn dan een nieuwe behandelcategorie.

Laat de vraag van cliënten leidend zijn bij uitbreiding van de apparatuur - niet de wens om elke beschikbare technologie te bezitten.

Raadpleeg voor een uitgebreidere planning van apparatuur en lancering Wikbeauty's gids voor het opzetten van een bodycontouringkliniek.

Meet de prestaties van het pakket zoals die van een product

Een behandelingspakket moet net als elk ander commercieel aanbod worden gemeten.

Houd bij:

• consulten waarin het wordt aanbevolen;

• conversie van consult naar pakket;

• gemiddelde pakketwaarde;

• leveringskosten;

• brutobijdrage;

• voltooide behandelingen;

• gebruik van de machine;

• herhaalde boekingen;

• klantbehoud.

Omzet vertelt niet het hele verhaal.

Een pakket kan hoge verkoopcijfers opleveren en toch commercieel zwak zijn als het buitensporig veel tijd van de behandelaar vergt of een behandelruimte te lang bezet houdt.

Evenzo kan een kleiner pakket met een hoge conversie, efficiënte uitvoering en veel herboekingen na verloop van tijd meer bijdragen aan de kliniek.

De ROI-calculator voor lichaamscontouring van Wikbeauty kan klinieken helpen het gebruik en de terugverdientijd van machines systematischer te evalueren.

Veelgestelde vragen over behandelingspakketten met meerdere modaliteiten

Wat is een esthetisch behandelingspakket met meerdere modaliteiten?

Het is een gecoördineerd behandelprogramma waarbij meer dan één geschikte esthetische technologie wordt gebruikt om verschillende zorgen van de cliënt aan te pakken.

Heeft elke cliënt voor lichaamscontouring meerdere technologieën nodig?

Nee. Als één modaliteit het doel van de cliënt op passende wijze bereikt, is het niet nodig om alleen voor een groter pakket een extra behandeling toe te voegen.

Zijn behandelingspakketten met meerdere modaliteiten winstgevender?

Ze kunnen de gemiddelde pakketwaarde en het gebruik van apparatuur verhogen, maar de winstgevendheid hangt af van leveringskosten, prijsstelling, behandeltijd in de behandelruimte, de vraag van cliënten en conversie.

Moeten combinatiepakketten sterk worden afgeprijsd?

Niet noodzakelijk. Behandelplanning, gemak, voortgangsevaluaties en aanvullende diensten kunnen waarde creëren zonder afhankelijk te zijn van grote kortingen.

Hoeveel behandelingspakketten met meerdere modaliteiten moet een kliniek aanbieden?

Begin met een klein aantal pakketten op basis van de meest voorkomende doelen van uw cliënten. Voeg alleen nieuwe pakketten toe wanneer gegevens over consulten en boekingen een duidelijke behoefte aantonen.

Kort samengevat

Een succesvol behandelingspakket met meerdere modaliteiten ontstaat niet door elke beschikbare machine in één dienst te plaatsen.

Begin met de belangrijkste zorg van de cliënt.

Geef elke technologie een duidelijk doel, voeg alleen aanvullende modaliteiten toe wanneer die een ander relevant doel dienen en pas ze toe volgens de juiste behandelprotocollen.

Bepaal vervolgens de prijs van het pakket op basis van de werkelijke leveringskosten, standaardiseer het consult, monitor het gebruik en laat de vraag van cliënten richting geven aan toekomstige uitbreiding van de apparatuur.

Voor klinieken betekent het effectief bundelen van apparatuur dat afzonderlijke apparaten worden omgevormd tot een samenhangende behandelstrategie - niet simpelweg dat er meer mogelijkheden worden gevonden om ze aan te zetten.