Hoe u prijzen bepaalt voor bodycontouringpakketten: een handleiding voor kliniekeigenaren voor winstgevende prijsstelling

Prijsstelling is een van de meest doorslaggevende en meest verkeerd begrepen beslissingen die een kliniek voor lichaamscontouring neemt. Stel de prijzen te laag vast en de kliniek genereert onvoldoende omzet om de kosten te dekken en in groei te investeren. Stel de prijzen te hoog vast en de kliniek verliest cliënten aan concurrenten die vergelijkbare behandelingen tegen lagere prijzen aanbieden. Stel prijzen vast zonder een duidelijk inzicht in de kostenstructuur, het concurrentielandschap en de perceptie van waarde door de cliënt, en de kliniek eindigt met een prijsstrategie die noch winstgevend noch overtuigend is.

De meest succesvolle klinieken voor lichaamscontouring benaderen prijsstelling als een strategische beslissing die is gebaseerd op een duidelijk inzicht in de kostenstructuur, het concurrentielandschap en de perceptie van waarde door de cliënt - niet als een reactieve beslissing die wordt bepaald door wat concurrenten vragen of wat de kliniekeigenaar denkt dat cliënten zullen betalen. Deze gids behandelt de analyse van de kostenstructuur, het kader voor marktpositionering en de principes voor pakketontwerp die leiden tot een prijsstrategie die zowel winstgevend is voor de kliniek als aantrekkelijk voor de cliënt.

Inhoudsopgave

• Waarom de meeste klinieken hun behandelingen te laag prijzen
• Samenvatting van de expert
• Stap 1: Begrijp uw kostenstructuur
• Vaste kosten versus variabele kosten
• De berekening van de kosten per behandeling
• Stap 2: Bepaal uw marktpositie
• Stap 3: Onderzoek het concurrentielandschap
• Stap 4: Ontwerp uw pakketstructuur
• Het goed-beter-best-kader
• Stap 5: Bepaal uw prijzen
• Stap 6: Presenteer uw prijzen effectief
• Stap 7: Evalueer en optimaliseer
• Veelgemaakte fouten bij prijsstelling die u moet vermijden
• Veelgestelde vragen
• Oproep tot actie

Waarom de meeste klinieken hun behandelingen te laag prijzen

De meest voorkomende fout bij prijsstelling in de markt voor lichaamscontouring is te lage prijsstelling - prijzen vaststellen die te laag zijn om de omzet te genereren die nodig is om kosten te dekken, te investeren in apparatuur en training en een duurzame winst te realiseren. Te lage prijsstelling wordt veroorzaakt door verschillende factoren: angst om cliënten te verliezen aan concurrenten met lagere prijzen, een gebrek aan vertrouwen in de waarde van de aangeboden behandelingen, het niet meenemen van alle kosten die gepaard gaan met het uitvoeren van de behandeling en een verkeerd begrip van de relatie tussen prijs en waargenomen kwaliteit in de esthetische markt.

De relatie tussen prijs en waargenomen kwaliteit in de esthetische markt is het tegenovergestelde van wat de meeste kliniekeigenaren intuïtief verwachten. In de meeste consumentenmarkten trekken lagere prijzen meer cliënten aan. In de esthetische markt stoten lagere prijzen vaak de commercieel waardevolste cliënten af - degenen die bereid zijn te investeren in premiumbehandelingen en die het meest waarschijnlijk hun behandelprogramma voltooien, vrienden en familie doorverwijzen en terugkomen voor onderhoudsbehandelingen. Een kliniek voor lichaamscontouring die haar behandelingen aan de onderkant van de markt prijst, trekt prijsgevoelige cliënten aan die moeilijk te behouden zijn en gedurende hun klantrelatie minder waarde genereren dan premiumcliënten die worden aangetrokken door hogere prijzen en een premiumervaring in de kliniek.

Samenvatting van de expert

Coaches voor bedrijfsvoering van klinieken voor lichaamscontouring identificeren consequent drie prijsprincipes die de winstgevendste klinieken onderscheiden van klinieken die moeite hebben om duurzame omzet te genereren: prijzen vaststellen op of boven het middelpunt van de markt, gebaseerd op de kwaliteit van de apparatuur en de ervaring in de kliniek, in plaats van aan de onderkant van de markt; pakketten ontwerpen die de investering presenteren in termen van het resultaat dat deze oplevert, in plaats van de kosten die deze vertegenwoordigt; en de prijsstrategie regelmatig evalueren en optimaliseren op basis van de werkelijke kostenstructuur, het conversiepercentage en de gemiddelde pakketwaarde van de kliniek.

Stap 1: Begrijp uw kostenstructuur

De basis van een winstgevende prijsstrategie is een duidelijk inzicht in de kostenstructuur - het volledige geheel aan kosten dat gepaard gaat met het uitvoeren van elke behandeling. De meeste kliniekeigenaren onderschatten hun kostenstructuur aanzienlijk omdat ze zich richten op de directe kosten van de behandeling - verbruiksmaterialen, de tijd van de therapeut en de afschrijving van apparatuur - en geen rekening houden met de indirecte kosten - huur, nutsvoorzieningen, marketing, verzekering, administratie en de tijd van de eigenaar - die evenzeer echte kosten zijn van het uitvoeren van de behandeling.

Vaste kosten versus variabele kosten

Vaste kosten zijn kosten die niet veranderen met het aantal uitgevoerde behandelingen - huur, financieringsbetalingen voor apparatuur, verzekering en salarissen van vaste medewerkers. Variabele kosten zijn kosten die veranderen met het aantal uitgevoerde behandelingen - verbruiksmaterialen, lonen van therapeuten (als die per behandeling worden betaald) en het variabele deel van de kosten voor nutsvoorzieningen. Inzicht in het onderscheid tussen vaste en variabele kosten is essentieel om de minimumprijs te berekenen waarvoor elke behandeling moet worden verkocht om de kosten te dekken en bij te dragen aan de vaste kostenbasis van de kliniek.

De berekening van de kosten per behandeling

Bereken de kosten per behandeling door de totale maandelijkse kosten van de kliniek - vaste en variabele - te delen door het aantal behandelingen dat per maand wordt uitgevoerd. Deze berekening geeft de gemiddelde kosten per behandeling, de minimumprijs waarvoor elke behandeling moet worden verkocht om quitte te spelen. De doelprijs voor elke behandeling moet aanzienlijk hoger zijn dan de break-evenprijs - doorgaans 2 tot 3 keer hoger - om de winstmarge te genereren die nodig is om te investeren in apparatuur, training en marketing en om rendement op de investering van de eigenaar te bieden.

Een kliniek met totale maandelijkse kosten van $15.000 die 100 behandelingen per maand uitvoert, heeft bijvoorbeeld gemiddelde kosten per behandeling van $150. De break-evenprijs voor elke behandeling is $150. De doelprijs voor elke behandeling moet $300 tot $450 zijn - 2 tot 3 keer de break-evenprijs - om een duurzame winstmarge te genereren.

Stap 2: Bepaal uw marktpositie

Uw marktpositie is de plaats die uw kliniek inneemt in het concurrentielandschap - de combinatie van prijs, kwaliteit en ervaring die uw kliniek onderscheidt van concurrenten. De commercieel succesvolste klinieken voor lichaamscontouring bevinden zich in het premiumsegment - ze vragen prijzen op of boven het middelpunt van de markt, bieden een premiumervaring aan cliënten en gebruiken professionele apparatuur die consistente, klinisch gevalideerde resultaten oplevert. Deze premiumpositionering trekt de commercieel waardevolste cliënten aan en genereert de hoogste klantwaarde gedurende de hele klantrelatie.

Bepaal uw marktpositie voordat u uw prijzen vaststelt. Als u uw kliniek positioneert als een premiumaanbieder - met professionele apparatuur, een hoogwaardige kliniekomgeving en een goed opgeleid team - moeten uw prijzen deze positionering weerspiegelen. Als u uw kliniek positioneert als een toegankelijke aanbieder met een goede prijs-kwaliteitverhouding, moeten uw prijzen die positionering weerspiegelen. Het belangrijkste principe is consistentie - uw prijzen, kliniekomgeving, apparatuur en marketing moeten allemaal dezelfde marktpositie communiceren.

Stap 3: Onderzoek het concurrentielandschap

Onderzoek de prijzen die klinieken voor lichaamscontouring in uw lokale markt vragen voor elk van de behandelingen die u aanbiedt. Bel of bezoek 5 tot 10 concurrenten en verzamel hun prijzen voor cryolipolyse, cavitatie, EMSlim, RF-huidverstrakking en pressotherapie. Bereken het marktbereik - de laagste en hoogste prijzen die voor elke behandeling worden gevraagd - en het middelpunt van de markt. Gebruik deze gegevens om uw prijzen ten opzichte van de markt te positioneren, op basis van uw marktpositie en de kwaliteit van uw apparatuur en kliniekervaring.

Neem niet simpelweg de laagste prijzen in de markt over. De klinieken met de laagste prijzen in de markt voor lichaamscontouring zijn doorgaans de klinieken met de apparatuur van de laagste kwaliteit, de minst ervaren therapeuten en de slechtste cliëntervaring. Door uw kliniek aan de onderkant van het marktbereik te positioneren, geeft u potentiële cliënten het signaal dat uw kliniek tot dezelfde categorie behoort als deze aanbieders van lage kwaliteit, ongeacht de werkelijke kwaliteit van uw apparatuur en dienstverlening.

Stap 4: Ontwerp uw pakketstructuur

De pakketstructuur is het kader waarbinnen uw prijzen aan potentiële cliënten worden gepresenteerd. Een goed ontworpen pakketstructuur maakt het cliënten gemakkelijk om de waarde van het behandelprogramma te begrijpen, de beschikbare opties te vergelijken en een aankoopbeslissing te nemen. Een slecht ontworpen pakketstructuur - een lange lijst met prijzen per afzonderlijke sessie zonder duidelijke programmastuctuur - maakt het voor cliënten moeilijk om de waarde van de behandeling te begrijpen en vergroot de kans dat ze hun beslissing uitsluitend op prijs baseren.

Het goed-beter-best-kader

Het goed-beter-best-kader is de effectiefste pakketstructuur voor klinieken voor lichaamscontouring. Het presenteert drie pakketopties voor elke behandelingstechnologie: een standaardpakket (goed) met het minimumaantal sessies dat nodig is om een zichtbaar resultaat te bereiken, een aanbevolen pakket (beter) met het optimale aantal sessies voor het beste resultaat en een premiumpakket (best) met extra sessies en aanvullende behandelingen voor het meest uitgebreide resultaat. Dit kader richt de beslissing van de cliënt op het aanbevolen pakket - de middelste optie - dat doorgaans het pakket met de hoogste marge voor de kliniek is.

Onderzoek naar consumentengedrag laat consequent zien dat de meerderheid van de consumenten bij drie opties voor de middelste optie kiest. Door het aanbevolen pakket als middelste optie te ontwerpen en het te prijzen op een margenniveau dat de winstgevendheid van de kliniek maximaliseert, stuurt het goed-beter-best-kader cliënten vanzelf naar het winstgevendste pakket, zonder dat verkooptechnieken met hoge druk nodig zijn.

Stap 5: Bepaal uw prijzen

Bepaal uw prijzen op basis van de analyse van de kostenstructuur, de keuze van de marktpositionering en het onderzoek naar het concurrentielandschap. De aanbevolen prijsaanpak voor een kliniek voor lichaamscontouring met een premiumpositionering is om prijzen vast te stellen op of boven het middelpunt van de markt voor elke behandelingstechnologie, waarbij het aanbevolen pakket zo wordt geprijsd dat het een brutomarge van 60 tot 70 procent genereert na aftrek van alle directe kosten.

Als referentie zijn de volgende prijsbereiken gebruikelijk voor klinieken voor lichaamscontouring met een premiumpositionering in grote markten: cryolipolyse $250 tot $500 per sessie of $800 tot $1.500 per programma van 2 sessies; EMSlim $200 tot $400 per sessie of $800 tot $1.800 per programma van 4 tot 6 sessies; cavitatie $80 tot $150 per sessie of $600 tot $1.200 per programma van 8 tot 10 sessies; RF-huidverstrakking $80 tot $150 per sessie of $600 tot $1.200 per programma van 8 tot 10 sessies; pressotherapie $60 tot $100 per sessie of $400 tot $800 per programma van 6 tot 8 sessies.

Stap 6: Presenteer uw prijzen effectief

De manier waarop prijzen worden gepresenteerd heeft een aanzienlijke invloed op de perceptie van waarde door de cliënt en op de kans dat deze boekt. Presenteer prijzen in de context van het resultaat dat ze opleveren - “het aanbevolen programma zorgt gedurende 12 weken voor een vermindering van 20 tot 30 procent van de vetlaag en een zichtbare verbetering van de stevigheid van de huid, voor een investering van $1.200” - in plaats van als een losstaand getal. Presenteer de investering na het resultaat, niet ervoor. Gebruik het goed-beter-best-kader om de beslissing van de cliënt op het aanbevolen pakket te richten. Bied een betalingsplan aan voor cliënten die geïnteresseerd zijn in het aanbevolen of premiumpakket, maar zich zorgen maken over de investering vooraf.

Stap 7: Evalueer en optimaliseer

Evalueer uw prijsstrategie elk kwartaal op basis van de werkelijke kostenstructuur, het conversiepercentage van consulten, de gemiddelde pakketwaarde en het cliëntbehoud van de kliniek. Als het conversiepercentage van consulten lager is dan 40 procent, kan de prijs te hoog zijn in verhouding tot de waargenomen waarde van de behandeling - of moet het consultatieproces worden verbeterd. Als de gemiddelde pakketwaarde lager is dan het doel, moeten de pakketstructuur of de presentatie van het pakket mogelijk worden herzien. Als het cliëntbehoud lager is dan 60 procent, moeten de behandelresultaten of de cliëntervaring mogelijk worden verbeterd.

Veelgemaakte fouten bij prijsstelling die u moet vermijden

De meest voorkomende fouten bij prijsstelling in de markt voor lichaamscontouring zijn te lage prijzen vaststellen uit angst cliënten te verliezen aan concurrenten met lagere prijzen, niet alle kosten meenemen in de analyse van de kostenstructuur, prijzen presenteren voordat de waarde van het resultaat is vastgesteld, te gemakkelijk kortingen aanbieden als reactie op bezwaren tegen de prijs en de prijsstrategie niet regelmatig evalueren en optimaliseren. Elk van deze fouten vermindert de winstgevendheid van de kliniek en ondermijnt de premium marktpositionering die de commercieel waardevolste cliënten aantrekt.

Veelgestelde vragen

Moet ik kortingen aanbieden om nieuwe cliënten aan te trekken? Introductieaanbiedingen - zoals een korting op de eerste sessie of een gratis pressotherapiesessie bij de eerste boeking - kunnen effectief zijn om nieuwe cliënten aan te trekken, op voorwaarde dat ze tijdelijk zijn en duidelijk als introductieaanbiedingen worden gepositioneerd in plaats van als de standaardprijs. Doorlopende kortingen - zoals een permanente korting van 20 procent voor alle cliënten - ondermijnen de premium marktpositionering en trekken prijsgevoelige cliënten aan die moeilijk te behouden zijn.

Hoe vaak moet ik mijn prijzen evalueren? Evalueer uw prijzen minimaal elk kwartaal en telkens wanneer er een aanzienlijke verandering in uw kostenstructuur plaatsvindt - zoals een huurverhoging, de aankoop van nieuwe apparatuur of een verandering in personeelskosten. Evalueer uw prijzen ook wanneer u een aanzienlijke verandering in uw conversiepercentage van consulten of gemiddelde pakketwaarde opmerkt, omdat deze statistieken erop kunnen wijzen dat de prijs niet goed aansluit bij de markt of de perceptie van waarde door de cliënt.

Moet ik mijn prijzen op mijn website publiceren? Het wordt over het algemeen aanbevolen om prijsbereiken op uw website te publiceren - in plaats van exacte prijzen - voor klinieken voor lichaamscontouring met een premiumpositionering. Prijsbereiken geven aan dat de investering wordt afgestemd op de specifieke zorg en het behandelplan van de cliënt en trekken cliënten aan die gemotiveerd zijn door het resultaat in plaats van door de prijs. Exacte prijzen op de website kunnen cliënten aantrekken die prijzen vergelijken bij meerdere klinieken en die minder geneigd zijn om uit te groeien tot cliënten met een hoge waarde.

Klaar om een winstgevendere kliniek op te bouwen?

De basis van een winstgevende kliniek voor lichaamscontouring is professionele apparatuur die consistente, klinisch gevalideerde resultaten oplevert die een premiumprijs rechtvaardigen. Wikbeauty levert de machines voor lichaamscontouring die de basis vormen voor de resultaten, het portfolio met voor-en-nafoto's en de cliënttevredenheid die een premiumprijsstrategie ondersteunen. Neem vandaag nog contact met ons op om de apparatuurvereisten van uw kliniek te bespreken.