Ordini all’ingrosso che cambiano la vita: come le cliniche crescono con Wikbeauty

Una clinica estetica che inizia ogni mese da zero deve ricostruire continuamente i propri ricavi attraverso nuovi appuntamenti e l'acquisizione di nuovi clienti.

Un modello di iscrizione può modificare in parte questo equilibrio.

Invece di fare affidamento esclusivamente su transazioni una tantum, un strategia di membership per una clinica estetica crea una relazione continuativa con il cliente, con pagamenti o vantaggi ricorrenti.

Tuttavia, i ricavi da iscrizione sono preziosi solo quando il programma è finanziariamente sostenibile e i clienti continuano a vedere un motivo per rimanere iscritti.

L'obiettivo non è:

inserire ogni trattamento in un abbonamento.

È:

identificare un valore ripetibile per il cliente → creare un'iscrizione semplice → tutelare l'appropriatezza dei trattamenti → monitorare l'utilizzo → fidelizzare gli iscritti

Ciò rende questa strategia diversa da un modello generale di ricavi ricorrenti.

Questa pagina si concentra in particolare su come dovrebbe funzionare l'iscrizione stessa.

Decidete a cosa serve l'iscrizione

Un programma di iscrizione deve avere uno scopo chiaro.

Tra gli obiettivi comuni rientrano:

• migliorare la riprenotazione;
• stabilizzare i ricavi mensili;
• premiare i clienti abituali;
• offrire credito per i trattamenti;
• incoraggiare relazioni a lungo termine con la clinica;
• creare accesso ai vantaggi riservati agli iscritti;

Non create un'iscrizione semplicemente perché altre cliniche ne hanno una.

Chiedetevi:

Quale valore ricorrente può offrire la nostra clinica senza incoraggiare trattamenti non necessari o compromettere i margini?

La risposta determina la struttura.

Modello 1: credito mensile per i trattamenti

Una struttura semplice è:

il cliente paga mensilmente → sul conto viene accreditato un credito per i trattamenti → il credito viene utilizzato per servizi idonei

Ad esempio, un'iscrizione mensile da 100 $ potrebbe offrire 100 $ di credito presso la clinica, oltre a vantaggi selezionati riservati agli iscritti.

Il valore non consiste necessariamente in uno sconto.

Il contributo ricorrente rende più facile pianificare la spesa per i trattamenti futuri, aiutando al contempo la clinica a generare ricavi futuri già prenotati.

Definite chiaramente:

• per cosa può essere utilizzato il credito;
• se il credito inutilizzato viene trasferito al mese successivo;
• regole di scadenza, ove consentito;
• condizioni di cancellazione;
• possibilità di trasferimento;
• esclusioni dei trattamenti.

Mantenete le regole abbastanza semplici da poter essere spiegate dal personale in un'unica conversazione.

Modello 2: prezzi riservati agli iscritti

Un'altra opzione consiste in una quota associativa mensile in cambio dell'accesso a prezzi o vantaggi riservati agli iscritti.

I possibili vantaggi includono:

• prezzi preferenziali sui pacchetti;
• accesso prioritario agli appuntamenti;
• vantaggi per la consulenza;
• servizi aggiuntivi selezionati;
• vantaggio per il compleanno;
• accesso anticipato ai nuovi servizi.

Evitate di creare un programma in cui ogni trattamento è scontato permanentemente a tal punto che i prezzi per i non iscritti inizino a sembrare artificiali.

L'iscrizione dovrebbe creare un valore concreto, proteggendo al contempo l'equilibrio economico della clinica.

Modello 3: appartenenza per categoria di trattamento

Alcune cliniche potrebbero avere una domanda ricorrente sufficiente all'interno di una categoria specifica per creare un'iscrizione più mirata.

Una clinica di rimodellamento corporeo che utilizza una piattaforma come la Macchina laser lipolitico Wikbeauty 5D potrebbe potenzialmente creare un'iscrizione incentrata su consulenza, credito per i trattamenti, monitoraggio dei progressi e servizi di rimodellamento corporeo idonei, anziché promettere che ogni membro riceva la stessa procedura ogni mese.

Un servizio incentrato sui muscoli che utilizza la Macchina EMSlim Wikbeauty a 4 manipoli può rivolgersi a un pubblico diverso e richiedere una struttura di iscrizione differente.

L'iscrizione dovrebbe supportare il modello di servizi della clinica.

Non dovrebbe prevalere sul giudizio del professionista riguardo all'idoneità o all'effettiva necessità di un trattamento.

Non rendere mensile ogni trattamento

Questo è uno dei principi più importanti delle iscrizioni.

Un pagamento ricorrente non significa che ogni servizio debba ripetersi con la stessa frequenza.

Ad esempio, una clinica che offre una categoria premium incentrata sulla pelle utilizzando la Macchina HIFU Wikbeauty 7D non dovrebbe creare una promessa generica di un trattamento mensile solo perché il cliente paga una quota mensile.

Invece, il valore dell'iscrizione può derivare da:

• credito accumulato;
• consulenze;
• vantaggi di accesso;
• altri servizi idonei;
• pianificazione futura dei trattamenti.

Il listino commerciale e il programma dei trattamenti non sono la stessa cosa.

Stabilisci il prezzo dell'iscrizione in base all'economia dell'utilizzo

Un'iscrizione che vende bene può comunque far perdere denaro.

Prima del lancio, modella:

quota mensile

meno

costo medio dei vantaggi utilizzati

meno

costi di amministrazione/pagamento

uguale a

contributo dell'iscrizione

Considera anche l'effetto sui trattamenti che i clienti avrebbero comunque acquistato a prezzo pieno.

Supponiamo che il programma includa ogni mese un servizio gratuito di alto valore.

Se molti membri lo utilizzano completamente pagando una quota associativa bassa, il programma può creare una forte domanda di appuntamenti senza un contributo sufficiente.

Non stabilire il prezzo basandoti solo sull'attrattiva percepita.

Modella un utilizzo realistico.

Crea vantaggi dall'alto valore percepito

Non tutti i vantaggi devono consistere in un trattamento costoso.

I potenziali vantaggi per i membri includono:

• prenotazione prioritaria;
• revisioni gratuite delle consulenze;
• fotografie dei progressi;
• pianificazione dei trattamenti;
• riconoscimento del compleanno;
• componenti aggiuntivi selezionati a basso costo;
• accesso anticipato alle campagne;
• credito per i trattamenti;
• vantaggi contenuti del pacchetto per i membri.

I migliori vantaggi hanno un valore percepito dai clienti, pur rimanendo commercialmente sostenibili per la clinica.

Semplifica l'iscrizione

Il personale dovrebbe essere in grado di spiegare chiaramente l'iscrizione.

Un potenziale membro dovrebbe comprendere:

prezzo mensile

ciò che ricevono

come funzionano i crediti o i vantaggi

quali trattamenti restano soggetti a consulto

i termini di annullamento

che cosa succede ai vantaggi inutilizzati

Se il programma richiede un lungo copione e molte eccezioni, semplificalo.

La complessità aumenta gli errori amministrativi e le controversie con i clienti.

Integra l'iscrizione nel percorso del cliente

L'iscrizione dovrebbe essere proposta quando è pertinente, non imposta nei primi cinque minuti di ogni consulto.

I momenti naturali possono includere:

dopo che il cliente ha compreso il piano di trattamento

dopo aver completato un primo ciclo

durante una verifica dei progressi

quando il cliente inizia a prenotare regolarmente

Un cliente abituale che conosce già la clinica potrebbe apprezzare l'iscrizione più di una persona che richiede informazioni per la prima volta e non ha ancora deciso se l'attività è adatta alle sue esigenze.

Separa l'iscrizione dalla fidelizzazione

Iscrizione e fidelizzazione sono correlate, ma diverse.

Iscrizione: il cliente si iscrive a un programma a pagamento continuativo.

Fidelizzazione: il cliente riceve ricompense o riconoscimenti in base al coinvolgimento o alla spesa continuativi.

Un cliente può partecipare a uno senza partecipare all'altro.

di Wikbeauty Guida ai programmi fedeltà per cliniche estetiche tratta separatamente punti, livelli, ricompense e meccanismi di fidelizzazione.

Mantenere separate queste pagine impedisce che la strategia di iscrizione si trasformi in un articolo generico sulla fidelizzazione.

Usa email e SMS per ridurre l'abbandono degli iscritti

I membri non dovrebbero ricevere comunicazioni dalla clinica solo quando viene addebitato loro il costo sulla carta.

Costruisci la comunicazione intorno a:

• i vantaggi disponibili;
• il credito sul conto;
• le opportunità di prenotazione pertinenti;
• verifica dei progressi;
• gli anniversari dell'iscrizione;
• gli aggiornamenti del programma.

L'obiettivo è ricordare ai clienti perché l'iscrizione continua a essere utile.

Non creare ogni mese un'urgenza artificiale semplicemente per costringere i membri a utilizzare i vantaggi.

Monitora le prestazioni dell'iscrizione

I ricavi ricorrenti da soli non bastano.

Monitora:

• i membri attivi;
• le nuove iscrizioni;
• gli annullamenti;
• i ricavi ricorrenti mensili;
• la durata media dell'iscrizione;
• l'utilizzo dei vantaggi;
• i ricavi dei trattamenti provenienti dai membri;
• il tasso di utilizzo degli appuntamenti;
• le nuove prenotazioni dei membri;
• la fidelizzazione dei membri;
• il contributo dopo il costo dei vantaggi.

Una metrica particolarmente importante è abbandono.

Se ogni mese si iscrivono 20 nuove persone, ma 18 membri esistenti annullano l'iscrizione, il programma non sta generando una crescita duratura significativa.

Esamina anche il motivo per cui le persone se ne vanno.

Le cause comuni potrebbero includere:

• i vantaggi non sono chiari;
• i clienti dimenticano di utilizzare il programma;
• la programmazione è difficile;
• il prezzo non sembra più conveniente;
• l'iscrizione non è adatta alle esigenze di trattamento.

Queste informazioni possono migliorare il programma.

Evita di basare i ricavi su vantaggi inutilizzati

Alcune attività dipendono fortemente da clienti che pagano per vantaggi che usano raramente.

Questo può creare ricavi a breve termine, ma minare la fiducia nel lungo periodo.

Una membership per clinica estetica più equilibrata dovrebbe offrire un valore abbastanza evidente da spingere i membri a rimanere iscritti intenzionalmente.

Se i clienti accumulano grandi saldi inutilizzati, valuta se:

• la comunicazione è carente;
• la disponibilità degli appuntamenti è insufficiente;
• il programma è troppo complicato;
• il membro non ha più bisogno del servizio.

Un programma sostenibile dovrebbe funzionare quando i clienti utilizzano effettivamente i vantaggi.

Collega la membership al sistema di fidelizzazione più ampio

La membership è uno strumento di fidelizzazione, non l'intera strategia.

La clinica ha comunque bisogno di:

• esperienza di trattamento eccellente;
• follow-up;
• verifica dei progressi;
• prenotazione successiva;
• comunicazione pertinente;
• gestione dei disservizi.

di Wikbeauty Guida al sistema di fidelizzazione dei clienti copre quei processi più ampi di fidelizzazione.

Questa pagina dovrebbe rimanere incentrata sull'economia della membership e sul modello operativo.

Domande frequenti sulle membership per cliniche estetiche

Che cos'è una membership per una clinica estetica?

È un rapporto continuativo a pagamento che offre crediti, prezzi, accesso o altri vantaggi definiti in base ai termini della membership della clinica.

Una membership dovrebbe includere un trattamento ogni mese?

Non automaticamente. La frequenza dei trattamenti dovrebbe dipendere dall'idoneità e dal servizio specifico. Il valore della membership può invece derivare da crediti, accesso, vantaggi e pianificazione dei trattamenti futuri.

Come dovrebbe una clinica stabilire il prezzo della membership?

Calcola l'utilizzo previsto dei vantaggi, i costi di erogazione dei servizi, i costi di pagamento e amministrazione e il margine necessario affinché il programma rimanga sostenibile.

Qual è la differenza tra membership e programma fedeltà?

La membership generalmente richiede la partecipazione a un programma a pagamento continuativo. I programmi fedeltà premiano il coinvolgimento o la spesa continuativi senza richiedere necessariamente un canone mensile.

Quali metriche della membership contano di più?

Monitora il numero di membri, i ricavi ricorrenti, il tasso di abbandono, la durata media della membership, l'utilizzo dei vantaggi, i ricavi dei trattamenti, le prenotazioni successive e il contributo al netto dei costi dei vantaggi.

In sintesi

Una solida strategia di membership per una clinica estetica crea valore ricorrente sia per il cliente sia per la clinica.

Inizia con uno scopo chiaro.

Scegli una struttura semplice, stabilisci il prezzo in base a un utilizzo realistico dei vantaggi, mantieni separate le decisioni sui trattamenti dal calendario di fatturazione e fai in modo che la membership sia facile da comprendere per il personale e i clienti.

Poi monitora la fidelizzazione e il contributo, non solo le vendite mensili delle membership.

La membership migliore non è il programma che iscrive più persone nella settimana del lancio.

È quella che i clienti continuano a scegliere perché il valore resta evidente mese dopo mese.