Strategia di pacchetti di assistenza per apparecchiature - Guida ai pacchetti multimodalità

L'acquisto di diverse macchine estetiche non crea automaticamente un menu di trattamenti efficace.

Il valore deriva dal trasformare queste tecnologie in pacchetti di trattamento multimodali chiari, comprensibili per i clienti, erogabili dal personale in modo coerente e sostenibili per il prezzo della clinica.

I pacchetti più efficaci non si limitano ad aggiungere altre macchine.

Si parte dall'esigenza del cliente, si assegna a una modalità un ruolo principale chiaro e si aggiunge un'altra tecnologia solo quando risponde a un obiettivo realmente diverso.

Un quadro utile è il seguente:

esigenza del cliente → modalità principale → modalità complementare → piano di trattamento → verifica

Questo trasforma apparecchiature separate in una strategia di servizi coordinata.

Assegna a ogni modalità un ruolo chiaro

I pacchetti multimodali sono più facili da vendere quando ogni tecnologia ha un motivo specifico per essere inclusa.

Ad esempio, la macchina Wikbeauty per cavitazione RF 5D – rimodellamento ultrasonico del corpo a 80K combina cavitazione ultrasonica, radiofrequenza e funzioni di aspirazione in un'unica piattaforma.

Invece di presentare queste funzioni come un lungo elenco di caratteristiche, una clinica può ragionare in termini di obiettivi del trattamento:

Problema di rimodellamento localizzato → servizio basato sulla cavitazione

Problema di tonicità della pelle → protocollo RF appropriato

Problema di definizione muscolare → tecnologia focalizzata sui muscoli

Lo stesso principio si applica quando vengono utilizzate diverse macchine separate.

Il pacchetto dovrebbe partire da ciò che il cliente desidera migliorare, non dalle apparecchiature presenti nella sala trattamenti.

Crea pacchetti basati su obiettivi complementari

L'abbinamento funziona meglio quando modalità diverse affrontano esigenze diverse.

Rimodellamento + tonicità della pelle

Un cliente potrebbe essere interessato al rimodellamento localizzato del corpo e, allo stesso tempo, preoccuparsi della tonicità della pelle.

Invece di descriverlo come “due trattamenti di riduzione del grasso”, presenta il pacchetto come segue:

componente di rimodellamento + componente focalizzata sulla pelle

Il cliente può capire perché è stata aggiunta la seconda modalità.

Rimodellamento + definizione muscolare

Alcuni clienti desiderano un trattamento di rimodellamento del corpo, ma sono altrettanto interessati a una maggiore definizione muscolare.

La macchina EMSlim Wikbeauty con 4 manipoli utilizza quattro applicatori HI-EMT per il rimodellamento del corpo focalizzato sui muscoli.

Questo le conferisce un ruolo diverso rispetto alla cavitazione o al congelamento dei grassi.

Il valore deriva dall'affrontare un obiettivo diverso, non dal presentare diverse tecnologie come metodi intercambiabili per fare la stessa cosa.

Servizio premium focalizzato sulla pelle

La macchina HIFU 7D Wikbeauty supporta applicazioni HIFU professionali utilizzando cartucce con diverse profondità per le aree di trattamento del viso e del corpo.

L'HIFU non dovrebbe essere incluso automaticamente in ogni pacchetto multimodale.

Va incluso quando la valutazione del cliente, l'area da trattare e gli obiettivi mirati alla pelle giustificano il servizio.

Raggruppare non significa trattare simultaneamente

Un pacchetto che contiene diverse tecnologie non significa che ogni macchinario debba essere utilizzato durante lo stesso appuntamento.

Un programma multimodale può includere servizi erogati:

• in appuntamenti separati;

• in momenti diversi del percorso di trattamento;

• dopo una verifica dei progressi;

• secondo i protocolli del singolo dispositivo.

Questa distinzione è importante.

Tecnologie diverse comportano considerazioni diverse sull'idoneità, parametri operativi e programmi di trattamento differenti.

Un cliente idoneo per una modalità non dovrebbe essere automaticamente considerato idoneo per ogni altro trattamento incluso nel pacchetto.

I professionisti dovrebbero valutare l'idoneità di ogni componente e seguire la formazione specifica per il dispositivo e le indicazioni del produttore, invece di inventare sequenze di trattamento universali.

Utilizza una struttura di pacchetto Buono-Migliore-Ideale

Un numero eccessivo di opzioni di trattamento può confondere i clienti.

Una struttura semplice a tre livelli è spesso più facile da spiegare.

Buono: mirato

Costruito intorno a un unico obiettivo primario.

Esempio:

Essenziali per il rimodellamento del corpo

Una modalità adatta + consulenza + verifica dei progressi.

Migliore: combinato

Affronta un'esigenza primaria e un obiettivo complementare.

Esempio:

Rimodellamento + rassodamento

Una modalità incentrata sul rimodellamento, abbinata a un trattamento mirato alla pelle appropriato.

Ideale: completo

Pensato per clienti con diverse esigenze rilevanti.

Esempio:

Rimodellamento completo del corpo

Una combinazione personalizzata di servizi per il rimodellamento, trattamenti mirati alla pelle e trattamenti mirati alla muscolatura, ove appropriato.

Il livello premium dovrebbe offrire un valore del trattamento più rilevante, non semplicemente più minuti su un numero maggiore di macchinari.

Definisci il prezzo dei pacchetti in base al costo reale di erogazione

Non decidere prima lo sconto per poi risalire a ritroso.

Calcola quanto costa effettivamente alla clinica erogare il pacchetto.

Considera:

• tempo del professionista;

• tempo nella sala trattamenti;

• materiali di consumo;

• utilizzo del macchinario;

• commissioni di pagamento;

• verifiche dei progressi;

• fotografie o misurazioni;

• allocazione dei costi generali.

Supponiamo che l'erogazione di un programma costi circa 280 $, dopo aver considerato spese dirette e costi allocati realistici.

Venderlo a 350 $ semplicemente perché quel prezzo «sembra conveniente» potrebbe lasciare un margine molto ridotto.

Se il programma offre realmente un valore sufficiente al cliente da giustificare un prezzo di 600 $, l'economia diventa molto diversa.

Ciò non significa che 600 $ sia il prezzo corretto per ogni mercato.

Il principio è:

calcola prima → definisci il prezzo in base al valore e al margine → applica sconti solo quando sono giustificati

La guida di Wikbeauty su come definire il prezzo dei trattamenti di rimodellamento del corpo offre un quadro di riferimento più dettagliato per la determinazione dei prezzi.

Creare valore senza sconti eccessivi

I clienti non hanno bisogno di una percentuale di sconto elevata per comprendere il valore di un pacchetto.

Il valore può derivare da:

• una pianificazione coordinata dei trattamenti;

• fotografie dei progressi;

• misurazioni coerenti;

• controlli programmati;

• la priorità nelle prenotazioni;

• una pianificazione più semplice degli appuntamenti;

• un modesto risparmio sul pacchetto, ove finanziariamente appropriato.

Questo protegge il margine e rende il programma completo più interessante rispetto all'acquisto di sessioni non correlate una alla volta.

Un buon pacchetto dovrebbe sembrare meglio organizzato e più mirato, non semplicemente più economico.

Standardizza la consulenza

I pacchetti multimodali diventano difficili da vendere quando ogni membro del personale li spiega in modo diverso.

Crea un processo di consulenza ripetibile.

Il personale dovrebbe stabilire:

1. la preoccupazione principale del cliente;

2. qualsiasi esigenza secondaria significativa;

3. le tecnologie di trattamento adatte;

4. le controindicazioni rilevanti;

5. il livello di pacchetto più appropriato;

6. il percorso di trattamento;

7. quando verranno valutati i progressi.

Questo sposta la conversazione da:

«Vorresti aggiungere un altro trattamento?»

a:

«La tua preoccupazione principale è il rimodellamento, ma hai anche menzionato la tonicità della pelle. Ecco come potremmo affrontare entrambi gli obiettivi.»

Questo fa pensare più alla pianificazione del trattamento che a una proposta automatica di servizi aggiuntivi.

Mantieni semplice il menu pubblico

Non creare un pacchetto separato per ogni possibile combinazione di macchinari.

Una clinica raramente ha bisogno di:

• sei pacchetti per l'addome;

• cinque opzioni per rimodellamento e rassodamento;

• un altro nome del servizio per ogni coppia di tecnologie.

Invece, organizza il menu pubblico attorno a obiettivi riconoscibili.

Ad esempio:

Rimodellamento del corpo

Rimodellamento + rassodamento

Definizione muscolare

Rimodellamento completo del corpo

La modalità esatta può quindi essere personalizzata durante la consulenza.

Un menu semplice è più facile da comprendere per i clienti, da spiegare per il personale e da promuovere in modo coerente.

Usare i pacchetti per guidare l'utilizzo e l'espansione delle attrezzature

Le prestazioni dei pacchetti possono anche rivelare se le attrezzature esistenti vengono utilizzate in modo efficace.

Ad esempio, una clinica potrebbe avere una forte domanda di cavitazione, mentre la sua tecnologia RF viene prenotata raramente come trattamento autonomo.

Se i clienti idonei presentano frequentemente sia esigenze di rimodellamento sia di rassodamento, un pacchetto coordinato potrebbe aumentare l'utilizzo della radiofrequenza senza imporla in ogni trattamento.

La stessa logica può guidare i futuri acquisti di attrezzature.

Se i clienti richiedono ripetutamente una maggiore definizione muscolare, la clinica può valutare una piattaforma dedicata alla muscolatura.

Se cresce la domanda di trattamenti incentrati sulla pelle, un'altra tecnologia pertinente potrebbe diventare commercialmente giustificata.

Se la capacità di prenotazione diventa il collo di bottiglia, una maggiore capacità dei manipoli o attrezzature aggiuntive potrebbero avere più senso rispetto all'aggiunta di un'altra categoria di trattamento.

Lascia che sia la domanda dei clienti a guidare l'ampliamento delle attrezzature, non il desiderio di possedere ogni tecnologia disponibile.

Per una pianificazione più ampia delle attrezzature e del lancio, consulta la Guida alla configurazione di una clinica per il body contouring di Wikbeauty.

Monitora le prestazioni del pacchetto come quelle di un prodotto

Un pacchetto di trattamento dovrebbe essere misurato come qualsiasi altra offerta commerciale.

Monitora:

• consulenze in cui viene raccomandato;

• conversione da consulenza a pacchetto;

• valore medio del pacchetto;

• costo di erogazione;

• contributo lordo;

• completamento del trattamento;

• utilizzo delle apparecchiature;

• nuova prenotazione;

• fidelizzazione.

I ricavi da soli non raccontano tutta la storia.

Un pacchetto può generare vendite elevate pur rimanendo commercialmente debole se richiede troppo tempo al professionista o occupa una sala per i trattamenti troppo a lungo.

Allo stesso modo, un pacchetto più piccolo, con un alto tasso di conversione, un'erogazione efficiente e un'elevata propensione a prenotare nuovamente, può contribuire maggiormente alla clinica nel tempo.

Il calcolatore del ROI per il rimodellamento corporeo di Wikbeauty può aiutare le cliniche a valutare in modo più sistematico l'utilizzo e il tempo di recupero dell'investimento nei macchinari.

Domande frequenti sui pacchetti di trattamento multimodale

Che cos'è un pacchetto di trattamento estetico multimodale?

È un programma di trattamento coordinato che utilizza più di una tecnologia estetica adatta per affrontare esigenze distinte del cliente.

Ogni cliente dei trattamenti di rimodellamento corporeo ha bisogno di più tecnologie?

No. Se una modalità affronta adeguatamente l'obiettivo del cliente, aggiungere un altro trattamento solo per creare un pacchetto più ampio non è necessario.

I pacchetti multimodali sono più redditizi?

Possono aumentare il valore medio del pacchetto e l'utilizzo delle apparecchiature, ma la redditività dipende dai costi di erogazione, dal prezzo, dal tempo di utilizzo della sala per i trattamenti, dalla domanda dei clienti e dal tasso di conversione.

I pacchetti combinati dovrebbero essere fortemente scontati?

Non necessariamente. La pianificazione del trattamento, la praticità, le verifiche dei progressi e i servizi complementari possono creare valore senza ricorrere a forti sconti.

Quanti pacchetti di trattamento multimodale dovrebbe offrire una clinica?

Inizia con un numero ridotto, basato sugli obiettivi più comuni dei tuoi clienti. Aggiungi nuovi pacchetti solo quando i dati sulle consulenze e sulle prenotazioni mostrano una necessità chiara.

In sintesi

Un pacchetto di trattamento multimodale efficace non si crea inserendo ogni macchinario disponibile in un unico servizio.

Inizia dalla principale esigenza del cliente.

Assegna a ogni tecnologia uno scopo chiaro, aggiungi modalità complementari solo quando rispondono a un altro obiettivo significativo ed erogale secondo protocolli di trattamento appropriati.

Poi stabilisci il prezzo del pacchetto sulla base dei costi reali di erogazione, standardizza la consulenza, monitora l'utilizzo e lascia che la domanda dei clienti guidi l'espansione futura delle apparecchiature.

Per le cliniche, combinare efficacemente le apparecchiature significa trasformare macchinari separati in una strategia di trattamento coerente, non semplicemente trovare più occasioni per accenderli.