Come presentare i prezzi di EMSlim senza spaventare il cliente con il costo

Come presentare i prezzi di EMSlim senza perdere il cliente a causa dello shock per il prezzo

Il modo in cui presenti un prezzo conta quasi quanto il prezzo stesso. Lo stesso pacchetto può essere percepito in modo molto diverso a seconda dell'inquadramento e della sequenza utilizzati durante una consulenza; di conseguenza, due cliniche che applicano prezzi identici possono registrare tassi di conversione molto diversi, esclusivamente in base alla tecnica di presentazione.

Se il prezzo si basa su un'apparecchiatura specifica, fare riferimento a un sistema EMSlim a 4 manipoli offre un elemento concreto a cui tornare quando si spiega cosa copre realmente l'investimento.

Regola 1: Crea valore prima di rivelare il prezzo

Non iniziare mai una consulenza parlando del prezzo. Illustra prima il meccanismo, i risultati attesi e il modo in cui si adatta agli obiettivi specifici del cliente.

Regola 2: Presenta il pacchetto, non solo il prezzo per sessione

Presentare per prima cosa il totale del pacchetto provoca più spesso uno shock per il prezzo rispetto a indicare l'equivalente per sessione come parte di un piano di trattamento completo.

Regola 3: Offri opzioni a più livelli, non un solo prezzo

Presentare un solo pacchetto può sembrare un momento in cui si deve accettare o rifiutare l'offerta. Proporre due o tre livelli dà ai clienti un senso di scelta e controllo.

Regola 4: Fai una pausa dopo aver indicato il prezzo

Resisti alla tentazione di continuare immediatamente a parlare dopo aver indicato il prezzo. Una breve pausa dà al cliente lo spazio per riflettere, evitando che si senta incalzato dopo aver sentito la cifra.

Regola 5: Prepara un'opzione di finanziamento o un piano di pagamento

Per i clienti che mostrano una reale esitazione riguardo al costo totale, avere pronto un piano di pagamento, invece di applicare subito uno sconto, preserva l'integrità dei prezzi e affronta direttamente il problema dell'accessibilità economica.

Un esempio pratico di come presentare bene i prezzi

Un membro del personale illustra prima il meccanismo e i risultati attesi, collegando ogni punto agli obiettivi del cliente. Solo dopo introduce il prezzo, presentando tre livelli con l'equivalente per sessione. Dopo aver indicato il prezzo standard, fa una pausa in silenzio invece di riempire il silenzio. Al cliente, lasciato lo spazio per riflettere, viene spontaneo chiedere informazioni sulla flessibilità dei pagamenti invece di rifiutare subito; il personale risponde proponendo un piano di pagamento, arrivando così alla prenotazione di un pacchetto.

Domande frequenti

Dovrei sempre menzionare in anticipo i piani di pagamento?
Non necessariamente in anticipo: introducilo nello specifico se un cliente esprime esitazione legata ai costi, invece di presentarlo a ogni cliente indipendentemente dalla sua reazione al prezzo iniziale.

È meglio arrotondare i prezzi o usare cifre precise?
Le cifre precise tendono a sembrare più credibili e meno simili a un importo di vendita arbitrario rispetto a numeri sospettosamente tondi, che a volte possono sembrare scelti senza un calcolo accurato.

Come posso evitare di sembrare impostato quando presento il prezzo in questo modo?
Esercita la sequenza, prima il valore, poi la presentazione dei pacchetti e infine le opzioni a livelli, finché non diventa un flusso naturale della conversazione anziché una proposta recitata che al cliente sembra meccanica.

La definizione dei prezzi a livelli dovrebbe includere sempre tre opzioni o possono funzionare anche due?
Due opzioni possono funzionare, anche se tre tendono a essere particolarmente efficaci, poiché offrono ai clienti una scelta intermedia che spesso diventa quella più popolare proprio perché evita di sembrare uno dei due estremi.

E se un cliente chiede subito il prezzo, prima che io abbia costruito il valore?
Riconosci brevemente la domanda, poi spiega che vuoi prima assicurarti che la raccomandazione sia adatta ai suoi obiettivi specifici, reindirizzando delicatamente la conversazione verso la costruzione del valore prima di tornare poco dopo a parlare del prezzo.

Dovrei mai offrire uno sconto spontaneo se un cliente esita davanti al prezzo?
Evita di farlo come riflesso automatico, poiché nel tempo indebolisce i tuoi prezzi standard e può far sentire ai clienti che il prezzo iniziale non fosse autentico fin dall'inizio.

Quanto dovrebbe durare effettivamente la pausa dopo aver comunicato il prezzo?
Di solito bastano pochi secondi di autentico silenzio, abbastanza a lungo da comunicare che ti senti a tuo agio con quella cifra e che stai dando al cliente uno spazio reale per reagire.

In che modo Wikbeauty ha aiutato le cliniche a migliorare la presentazione dei prezzi?
Wikbeauty ha collaborato con migliaia di cliniche nella formazione sulle consulenze e questa sequenza strutturata di presentazione riduce costantemente le reazioni di sorpresa davanti al prezzo rispetto a iniziare dal prezzo o dal solo prezzo.

Il tuo prossimo passo

Esercita questa sequenza di cinque regole con un collega questa settimana, provando in particolare la pausa dopo aver comunicato il prezzo, poiché è il passaggio che il personale tende istintivamente a saltare e a superare in fretta sotto la normale pressione della conversazione.