Come realizzare una promozione stagionale senza svalutare i tuoi trattamenti estetici

Le promozioni stagionali possono creare motivi validi per spingere i clienti ad agire.

Possono anche danneggiare i prezzi quando una clinica propone uno sconto ogni poche settimane.

La differenza sta nella strategia.

Una campagna stagionale efficace segue questo percorso:

obiettivo commerciale → pubblico pertinente → offerta controllata → scadenza reale → piano di erogazione → fidelizzazione

L'obiettivo non è vendere i trattamenti al prezzo più basso.

Si tratta di sfruttare l'attenzione stagionale senza insegnare ai clienti che il prezzo normale non dovrebbe mai essere pagato.

Inizia da un obiettivo aziendale

Scegline uno:

• acquisire nuovi clienti;

• riattivare i clienti precedenti;

• riempire la capacità nei periodi tranquilli;

• pre-vendere appuntamenti futuri;

• introdurre un servizio;

• aumentare la conversione dei pacchetti.

Non creare:

«Sconto del 20% su tutto perché è primavera.»

senza capire quale obiettivo dovrebbe raggiungere la promozione.

Promuovi il valore, non solo gli sconti

Le possibili strutture della campagna includono:

Credito per trattamenti

Acquista un credito clinico definito da utilizzare successivamente per prestazioni idonee.

Vantaggio del pacchetto

Crea un valore moderato per un programma strutturato.

Valore aggiunto

Mantieni il prezzo aggiungendo un vantaggio a basso costo ma pertinente.

Campagna di consulenza

Usa la stagione per generare nuove valutazioni.

Disponibilità limitata

Offri un numero davvero limitato di pacchetti in base alla capacità futura.

Queste opzioni possono proteggere meglio i prezzi rispetto a uno sconto su tutto il sito.

Mantieni premium i servizi premium

Un servizio premium che utilizza la Macchina HIFU 7D Wikbeauty potrebbe non aver bisogno di un grande sconto percentuale.

Le campagne di rimodellamento del corpo che utilizzano la Macchina laser lipolitica 5D Wikbeauty potrebbero invece concentrarsi sul valore di un programma strutturato.

Una categoria incentrata sui muscoli, che utilizza la Macchina EMSlim Wikbeauty a 4 manipoli, potrebbe adottare una comunicazione stagionale basata sulla consulenza.

Abbina la promozione al posizionamento.

Calcola prima gli aspetti economici

Prima del lancio, stima:

ricavi normali incassati

– costo dello sconto/valore

– costo di consegna

– marketing

– costo del pagamento

= contributo stimato

Considera anche la capacità degli appuntamenti.

La vendita di numerosi pacchetti scontati può creare mesi di pressione sulla programmazione con margini ridotti.

Usa un motivo reale per la campagna

I temi stagionali possono includere:

• Capodanno;

• San Valentino;

• stagione dei matrimoni;

• Festa della mamma;

• programmazione estiva;

• Black Friday;

• regali per le feste.

La stagione crea il contesto.

Non dovrebbe creare affermazioni sui trattamenti prive di fondamento.

Non accumulare promozioni senza fine

Se:

Gennaio = 10% di sconto
Febbraio = 15% di sconto
Marzo = 20% di sconto
Aprile = 25% di sconto

i clienti imparano ad aspettare.

Crea intervalli tra le campagne principali.

Tra una promozione stagionale e l'altra, utilizza il normale marketing informativo e relazionale.

Segmenta il pubblico

Un potenziale cliente alla prima richiesta non ha bisogno dello stesso messaggio di un cliente di lunga data.

Segmenti possibili:

• nuove richieste;

• richieste precedenti;

• clienti attivi;

• clienti che hanno completato il trattamento;

• clienti inattivi;

• interesse per la categoria di trattamento.

La segmentazione consente alla clinica di creare offerte più pertinenti senza aumentare lo sconto.

Usa scadenze autentiche

La scadenza di una campagna dovrebbe avere un significato reale.

Se l'offerta termina domenica, deve terminare domenica.

Se esistono solo 25 pacchetti perché la capacità consente di gestirne 25, dichiaralo.

Non inventare una falsa scarsità.

Prepara la gestione dei riscatti prima di vendere

Il personale dovrebbe conoscere:

• idoneità;

• esclusioni;

• requisiti per la consulenza;

• scadenza/validità, ove applicabile;

• processo di prenotazione;

• cancellazione;

• come viene applicato il credito.

Una promozione ad alto volume con una gestione inefficiente dei riscatti crea frustrazione nei clienti.

Misura dopo l'erogazione

Monitora:

• ricavi venduti;

• costo degli sconti;

• riscatti;

• costo di erogazione del trattamento;

• nuovi clienti;

• nuove prenotazioni;

• contributo;

• credito inutilizzato;

• assenze.

La campagna non viene valutata completamente il giorno in cui si chiudono le vendite.

Domande frequenti

Con quale frequenza dovrebbero organizzare promozioni le cliniche di medicina estetica?

Non esiste un calendario universale. Organizzale quando rispondono a un chiaro obiettivo commerciale o stagionale, anziché in modo continuativo.

Le cliniche dovrebbero applicare uno sconto a ogni trattamento?

No. Pacchetti selezionati, credito, campagne di consulenza o vantaggi a valore aggiunto possono preservare meglio i prezzi.

Quanto dovrebbe essere elevato lo sconto?

Calcolalo in base all'economia del trattamento, alla domanda e all'obiettivo della campagna, anziché usare una percentuale standard.

Le promozioni stagionali possono attirare nuovi clienti?

Sì, ma il valore a lungo termine dipende da ciò che accade dopo il primo acquisto.

Che cosa dovrebbero misurare le cliniche?

Monitora vendite, riscatti, costi di erogazione, acquisizione di nuovi clienti, contributo e nuove prenotazioni.

In sintesi

Una solida strategia promozionale stagionale offre ai clienti un motivo concreto e tempestivo per entrare in contatto senza compromettere i prezzi abituali della clinica.

Scegli prima l'obiettivo, proteggi il margine, crea valore reale, usa scadenze autentiche e pianifica l'erogazione prima di vendere.

La migliore campagna stagionale non è quella con lo sconto più alto.

È la campagna che crea una domanda commercialmente utile senza svalutare il listino dei trattamenti.