Come proporre pacchetti di rimodellamento del corpo ai clienti già acquisiti del salone

Un salone affermato possiede già qualcosa che una nuova clinica estetica deve acquisire investendo molto:

fiducia e afflusso regolare di clienti.

Ciò crea una grande opportunità per introdurre i servizi di rimodellamento del corpo, ma anche un rischio.

Se ogni taglio di capelli, trattamento viso, manicure o appuntamento estetico diventa una proposta commerciale per un trattamento del corpo, il valore della relazione esistente può diminuire rapidamente.

Il modello giusto di cross-selling per il salone è:

fiducia esistente → segnale rilevante del cliente → informazione essenziale → consulenza separata → servizio appropriato → follow-up

L'obiettivo non è convincere ogni cliente del salone ad acquistare un servizio di rimodellamento del corpo.

L'obiettivo è rendere il nuovo servizio facile da scoprire quando un cliente ha realmente quell'esigenza.

Inizia dalla clientela esistente del salone

Esamina:

• fasce d'età;
• frequenza dei servizi;
• spesa media;
• domande comuni su bellezza e benessere;
• domanda stagionale;
• partnership locali.

Un salone con una clientela nuziale numerosa potrebbe presentare il rimodellamento del corpo in modo diverso da un centro estetico situato accanto a una palestra.

Non presumere che la stessa proposta di cross-selling sia adatta a ogni salone.

Forma lo staff a riconoscere i segnali, non a creare insicurezze

Stimolo appropriato:

Dice il cliente:

«Offrite qualcosa per il rimodellamento del corpo?»

Stimolo inappropriato:

Dice il membro dello staff:

«Hai mai pensato di fare qualcosa per la pancia?»

Il cross-selling non dovrebbe mai basarsi sulla creazione di insoddisfazione nei confronti del proprio corpo.

Lo staff dovrebbe rispondere all'interesse espresso e spiegare il percorso della consulenza.

Usa un semplice copione per la presentazione

Un membro dello staff del salone può dire:

«Sì, ora offriamo consulenze professionali per il rimodellamento del corpo. I diversi servizi si concentrano sul rimodellamento localizzato, sulla tonificazione muscolare o sulla compattezza della pelle. Se desideri, posso organizzare una consulenza con il team estetico.»

È sufficiente.

Il membro dello staff del salone non deve diagnosticare quale macchinario serva al cliente.

Crea categorie di trattamento chiare

Rimodellamento del corpo basato su pad

Il Macchinario Wikbeauty 5D per lipolaser può supportare un menu di rimodellamento del corpo basato su pad.

Rimodellamento mirato alla muscolatura

Il Macchinario Wikbeauty EMSlim a 4 manipoli supporta una categoria mirata alla muscolatura.

Servizi multifunzionali per il rimodellamento e la pelle

Il Macchinario Wikbeauty 10-in-1 per cavitazione sottovuoto RF da 80K supporta diverse funzioni mirate al corpo e alla pelle.

Queste categorie rivolte ai clienti sono più facili da spiegare rispetto a frequenze e specifiche tecniche.

Crea un'offerta di consulenza, non un trattamento a sorpresa

Non aggiungere un trattamento alla visita del cliente in salone senza un'adeguata valutazione preliminare.

Tra le possibili presentazioni figurano:

consulenza per il rimodellamento del corpo

open day estetico

scheda informativa sul nuovo servizio

credito per la consulenza

La consulenza offre al professionista adeguatamente formato il tempo necessario per valutare gli obiettivi e l'idoneità.

Usa con attenzione il database del salone

Segmenta i clienti che hanno fornito un consenso al marketing appropriato.

Un semplice annuncio potrebbe dire:

«Abbiamo aggiunto al salone consulenze professionali per il rimodellamento del corpo. Se ti interessa scoprire le differenze tra i nostri servizi incentrati sul rimodellamento, sui muscoli e sulla pelle, puoi prenotare qui una consulenza.»

Non inviare messaggi di massa che suggeriscano che ogni cliente abbia bisogno di un trattamento corpo.

Crea pacchetti basati sull'obiettivo estetico

Non abbinare servizi non correlati solo per aumentare il valore medio della transazione.

Un pacchetto per un evento può avere senso quando offre un'esperienza coerente:

consulenza + trattamento estetico appropriato + appuntamenti di bellezza già fissati

Ma un taglio di capelli non deve essere abbinato alla cavitazione solo perché la stessa azienda offre entrambi i servizi.

Premia il personale per la qualità, non per la pressione

Se i dipendenti del salone ricevono incentivi per le segnalazioni, monitora:

• presenza alla consulenza;
• conversione di clienti idonei;
• soddisfazione;
• tasso di reclami.

Non premiare solo:

numero di pacchetti venduti.

Questo può incoraggiare il personale a proporre il trattamento a clienti non idonei.

Utilizza responsabilmente i contenuti prima e dopo

Colloca i casi dei trattamenti in luoghi in cui i clienti interessati possano scegliere di visualizzarli:

• sito web;
• tablet per la consulenza;
• area estetica;
• contenuti social.

Non mostrare immagini altamente personali del corpo in tutto il salone senza considerare:

• comfort;
• permesso;
• privacy.

Fai cross-selling con cautela a partire dai servizi viso

Un cliente dei trattamenti viso può fidarsi profondamente del salone, ma non avere assolutamente alcun interesse per il rimodellamento del corpo.

Acquistare servizi di bellezza non significa automaticamente essere interessati al rimodellamento del corpo.

Usa la pertinenza, non supposizioni demografiche.

Monitora la conversione da salone a estetica

Crea un campo relativo alla fonte:

Cliente già acquisito del salone

Poi misura:

• clienti esposti alla formazione;
• consulenze;
• presenza;
• conversione di clienti idonei;
• ricavi del trattamento;
• contributo;
• fidelizzazione del salone.

Quest'ultimo numero è importante.

Il servizio estetico non dovrebbe danneggiare il rapporto con il salone che ha creato l'opportunità.

Utilizza le revisioni dei progressi per il cross-selling futuro

Una volta che un cliente del salone diventa un cliente estetico, trattalo come qualsiasi altro cliente estetico professionale.

Se durante la valutazione emerge un obiettivo diverso, si può discutere un altro servizio.

Non utilizzare la relazione preesistente con il salone per aggirare:

• consenso;
• screening;
• consulenza.

Collega i sistemi di fidelizzazione e referral

Dopo il trattamento, inserisci il cliente nel normale Sistema di Fidelizzazione dei Clienti di Wikbeauty.

I clienti soddisfatti possono anche entrare nel Programma Referral di Wikbeauty ove appropriato.

Non mantenere un processo separato e improvvisato solo perché provengono dal salone.

Anche i clienti già acquisiti comportano costi di acquisizione ed erogazione

Raggiungere i clienti già acquisiti del salone può costare meno, ma un trattamento estetico comporta comunque:

• costo del professionista;
• utilizzo delle apparecchiature;
• costo della sala;
• formazione;
• follow-up;
• rischio di reclami.

Stabilisci prezzi sostenibili.

Non offrire sconti consistenti e permanenti solo perché la persona acquista già servizi per capelli, unghie o trattamenti viso.

Formare il personale del salone per aprire la porta, non per fare diagnosi

Fornire al personale della reception e del salone uno script breve.

Insegnare loro:

quando introdurre l'argomento

quando fermarsi

quando indirizzare al professionista dell'estetica

Simulare:

• interesse generale;
• domanda medica;
• richiesta di informazioni sul prezzo;
• richiesta di una macchina specifica;
• problema corporeo;
• domanda sulla sicurezza.

Il personale del salone dovrebbe facilitare l'accesso, non agire come professionista dell'estetica.

Segmentare il database esistente

Non inviare lo stesso messaggio sul rimodellamento corporeo a chiunque abbia mai utilizzato il salone.

Segmentare per:

• attività;
• interesse espresso;
• consenso alla comunicazione;
• domande pertinenti precedenti.

Un elenco più ristretto e pertinente può superare una promozione generalizzata ampia, proteggendo al contempo la fiducia.

Monitorare:

esposizione all'offerta → consulenza → raccomandazione appropriata → pacchetto completato → prenotazione estetica successiva

Questo rivela se la strategia aumenta realmente il valore complessivo del cliente.

Misurare le presentazioni guidate dal personale

Utilizzare un campo di origine che indichi:

• quale membro del personale;
• quale categoria del salone;

ha presentato il cliente.

Esaminare entrambi:

conversione

e:

soddisfazione del cliente.

Se uno script genera molte consulenze ma scarsa affinità o un alto tasso di assenze, migliorare il passaggio di consegne invece di premiare il volume.

Proteggere il rapporto originario con il salone

Un cliente fedele del salone non dovrebbe avere la sensazione che il suo appuntamento abituale si sia trasformato in un imbuto di vendita.

Limitare:

• frequenza delle promozioni;
• suggerimenti di trattamenti invadenti.

Rispettare le preferenze di comunicazione.

Rendere facile rifiutare senza modificare la qualità della consueta esperienza del cliente presso il salone.

Il valore complessivo del rapporto con il salone potrebbe valere molto più di un singolo pacchetto di rimodellamento corporeo.

Domande frequenti

Il personale del salone dovrebbe consigliare una macchina specifica?

Di norma no. Possono presentare il servizio di rimodellamento corporeo e fissare la consulenza appropriata.

I clienti esistenti del salone dovrebbero ricevere uno sconto?

Si può testare un modesto vantaggio introduttivo, ma non è necessario. La fiducia già esistente riduce gli ostacoli all'acquisizione.

Il salone può inviare un'e-mail a tutti i clienti sul rimodellamento corporeo?

Utilizzare autorizzazioni di marketing appropriate e una segmentazione pertinente.

Come dovrebbero funzionare gli incentivi per le segnalazioni da parte del personale?

Se si utilizzano incentivi, premiare le segnalazioni appropriate alle consulenze e la qualità dei risultati, anziché la vendita aggressiva di pacchetti.

Che cosa dovrebbe misurare il salone?

Consulenze, tasso di conversione appropriato, ricavi/contributo, reclami e solidità della fidelizzazione nei servizi originari del salone.

In sintesi

Il modo migliore per proporre il rimodellamento corporeo ai clienti esistenti del salone non è vendere di più.

Rendere il servizio visibile, pertinente e facile da approfondire attraverso una consulenza professionale separata.

Sfruttare la fiducia che il salone ha già conquistato, proteggere quel rapporto dalle vendite basate sulla pressione e misurare se il cross-selling estetico crea un reale valore incrementale senza danneggiare l’attività principale.